Когда вы уже выстроили свой бизнес с Китаем, встает вопрос о представительстве или какой-либо другой форме присутствия вашей компании в Китае. Это может быть интересно по ряду причин, т.к. вам постоянно необходимо:
– контролировать качество китайских товаров и их отгрузки,
– инспектировать новых китайских поставщиков,
– искать новые перспективные товары и новых поставщиков
– посещать различные выставки, не только самые крупные, но и специализированные и региональные выставки, на которых собраны производители одной отрасли или группы товаров,
– контролировать изготовление товаров по вашему дизайну и чертежам, тестировать качество и утверждать образцы,
– в конце концов, нужно чтобы был кто-то, кто мог бы сопровождать вас при поездке на выставку в Китай и к вашим постоянным поставщикам или выполнять различные разовые поручения. Ведь многие вещи недоступны напрямую за пределами Китая, например покупка ж/д билетов при переездах по Китаю или заказ товаров в интернет-магазине Таобао, а на месте они довольно легко и быстро решаются.
То есть вы приходите к выводу, что быть в Китае вам нужно. Остается только выбрать в каком виде это будет организовано, чтобы это работало наиболее эффективно. Забегая наперед скажу, все что зависит от необходимого набора функции, количества поставщиков и объема закупок. Важно также то, как будет рассматриваться такое представительство – как проект приносящий прибыль или обязательная имиджевая составляющая. Я встречался со многими вариантами и постараюсь охарактеризовать преимущества и недостатки каждого из них и дать рекомендации, в каком случае какой вариант является наиболее целесообразным.
Некоторые компании сразу открывают полноценное представительство в Китае, как будто других вариантов и вовсе нет. А потом, через год-полтора, подсчитав затраты, задумаются «а нужно ли оно в такой форме?» Или начинают пытаться придумывать ненужные дополнительные задачи и поручения, чтобы окупить содержание такого представительства.
На самом деле, всегда есть варианты, среди которых можно выбирать. Различные компании, в зависимости от их целей и задач выбирают для себя различные формы присутствия в Китае.
В основном существует 3 варианта того, как вы можете решать свои вопросы в Китае:
1) Работник компании постоянно летает в командировки для контроля партии товара, поиска и выбора поставщиков
2) Используются услуги компании-посредника или агента в Китае
3) Организовывается полноценное представительство компании в Китае
На деле эти варианты, конечно же, сочетаются и взаимодополняют один другого, но большей частью используется какой-то один из них.
Через первый вариант командировок в Китай проходят практически все. Он часто используется на первых порах, а затем переходит в использование услуг агента или полноценное представительство. Но для некоторых видов бизнеса он остается по-прежнему актуален. Ведь есть такие отрасли как, например, модная одежда и аксессуары, когда постоянно нужно отсматривать новые коллекции и посещать новых производителей. Закупщик должен быть постоянно «одной ногой там, другой здесь». С одной стороны отслеживать китайские новинки, а с другой – мониторить европейские выставки и тенденции, понимать ситуацию со спросом на своем рынке и постоянно держать руку на пульсе предпочтений ключевых клиентов. Эта модель также используется для рынка высокотехнологичных товаров, например, электроники, оборудования или даже просто «умных» и обучающих детских игрушек.
Вариант с регулярными командировками также случается тогда, когда закупками и отбором поставщиков занимается один ключевой и очень ценный для компании специалист. И если ехать на ПМЖ в Китай он не может или не намерен, то приходится считаться с его интересами. Хотя незаменимых людей как известно нет, иногда временно бывает и такая ситуация. В небольшом бизнесе это может быть один из владельцев или соучредителей фирмы, который не прочь иногда слетать в Китай, поработать, а заодно и развеяться. В этом случае на эти расходы обычно смотрят по-другому.
В другом случае себестоимость такого нахождения в Китае, конечно же, нужно считать и, как правило, она не маленькая. В среднем одна 5-7 дневная командировка в Китай учитывая перелет, бронирование гостиниц, переезды и трансферы обходится минимум в 1500-2500$. Расходы относительно небольшие, если это касается одной – двух поездок в год, например на выставки или плановые визиты к постоянным поставщикам. Но если такие командировки в Китай есть каждый месяц, то сумма вырисовывается довольно внушительная.
Плюсы командировок в Китай
– личное присутствие и отсмотр образцов на фабриках
– быстрая реакция на новинки рынка, новые модели и коллекции
– постоянное отслеживание разности потенциалов между Китаем и вашим рынком сбыта
– качественная обратная связь
Минусы командировок в Китай
– большие расходы на командировки (перелеты, переезды, отели, плюс еще и командировочные)
– замкнутость процессов на одном человеке, его кажущаяся незаменимость
Второй вариант присутствия в Поднебесной – использование услуг компании-посредника или агента в Китае часто является самым рациональным вариантом решения вопросов с китайцами именно с точки зрения минимизации затрат. Постепенно все большее количество компаний открывает для себя такую форму сотрудничества с работниками как аутсорсинг. И новостью о том, можно не держать огромный штат сотрудников, а пользоваться услугами фрилансеров, которым платить только за результаты их работы, решение конкретных задач, уже никого не удивишь. Это позволяет значительно сэкономить на расходах и четче формулировать задачи, а значит и лучше контролировать их решение. Так немногие знают, что, используя услуги агента в Китае отгрузку вашего товара в Китае можно проконтролировать всего за 150-200$. А например за 300$ можно проинспектировать китайского поставщика и получить профессиональный и подробный отчет. Если у вас все в порядке с английским, то можно воспользоваться услугами западных компаний по инспекции в Китае, которые обычно на порядок более продвинутые в этих вопросах.
Основной вопрос здесь в том, чтобы правильно поставить задачу агенту. Агент в Китае – это обычно достаточно универсальный работник, который говорит по-китайски, знаком с основами производства, но не знает специфику вашего товара. Поэтому постановкой запроса должен заниматься ваш специалист, который хорошо разбирается в вопросах качества и знает все нюансы. Только в такой связке “специалист -агент” эта модель работает. Ведь кто-то же должен задавать правильные вопросы и выбирать именно те самые ключевые характеристики товара, качество которых нужно будет проконтролировать. Методику и последовательность действий, что и как проверять, тоже должны предоставить вы как Заказчик, потому как для каждого товара она индивидуальна. Если у вас нет такого скрупулезного и ответственного специалиста, который способен упростить сложную задачу, разбить ее на составляющие и набросать алгоритм выполнения «для чайников» в вашей теме, то работа с агентом в Китае будет не такой эффективной какой она могла бы быть. Это особенности работы с фрилансерами – нужна четкая постановка цели, разбивка ее на конкретные задачи и контроль их выполнения.
Плюсы посредника или агента в Китае
– Оплата агенту только за выполненную работу, минимизация затрат
– Экономия на командировочных, т.к. агент уже находится в Китае
– Агент знает местную специфику и имеет опыт общения с китайцами
Минусы агента в Китае
– Агент в Китае – не постоянный работник компании, он не знает вашей специфики
– Нужно чтобы кто-то четко ставил задачи и контролировал их выполнение
– Нет личного контакта с поставщиками, а как известно для китайцев это очень важно
– Небольшие расходы на переезды агента внутри Китая скорее всего все равно будут
