Начало статьи “Своя лавка в Китае. Как организовать представительство в Китае”, часть 1 можно найти здесь
Третий, самый цивилизованный и перспективный вид присутствия фирмы в Стране глобального производства – это открытие собственного представительства в Китае. Обычно к нему приходят не сразу. Как правило, бизнес к этому времени уже довольно раскручен, заказы и поставки идут стабильно и их объемы достаточно большие. Тут каждый бизнесмен решает индивидуально. Ведь товары, их ценность, рентабельность, технология производства, поставщики и требования у всех разные. Поэтому целесообразность и окупаемость представительства в Китае зависит от многих факторов. Перечислим их:
1) Во-первых, это объем закупок из Китая. Поставки должны быть регулярными и на достаточно приличную сумму. У кого-то это несколько десятков контейнеров в месяц, у кого-то 1-3 регулярных контейнера или еженедельные отправки товара авиатранспортом. Количество поставщиков также может разниться. В любом случае речь идет о сотнях тысяч долларов в месяц.
2) Во-вторых, от того, какие функции возьмет на себя представительство. Будет это просто контроль отгрузок, инспекции и посещение новых поставщиков или это будет нечто большее? Многие оптовики просто переносят отдел ВЭД в Китай, чтобы вопросы с поставщиками решались более оперативно. Но возможно, Вы захотите создать в Китае собственную лабораторию по тестированию и контролю качества товаров, или даже отдел с разработчиками новой продукции, технологами и дизайнерами. Которые будут тесно сотрудничать с китайскими производственниками, и в итоге Вы создадите свой уникальный продукт. Продукт, произведенный в Китае, но заточенный под ваш рынок; уровня качества продукции Apple, но произведенный на дешевых китайских мощностях и с минимальной себестоимостью. Все это тоже возможно. И естественно, что затраты в каждом случае будут разными и смотреть на них тоже будут по-разному.
3) В третьих, необходимо задуматься о том, какая форма собственности представительства в Китае вам нужна. Обычно удобно открывать представительство или свою компанию в Гонконге и использовать ее как основу для нахождения в Китае. Это дешево, удобно и довольно просто. Но возможен и более интересный вариант с открытием собственной импортно-экспортной китайской компании. В этом случает вам потребуется довольно солидный уставной фонд (около 1 000 000 юаней), но зато вы сможете получать возврат экспортного НДС на продукцию в Китае. А его ставка на некоторые товары достигает 17%. Согласитесь, довольно внушительный процент. Кто-то сейчас прикинет собственные обороты с Китаем и посчитает за сколько лет, а возможно и всего за несколько месяцев окупится замораживание этой суммы и небольшие расходы по открытию собственной торговой компании в Китае.
4) Как известно, производство в Китае довольно локализировано по товарам и отраслям. Поэтому для оптимизации процессов важно задуматься, в каком городе вам нужно представительство? Чаще всего представительства открывают в крупных городах, таких как Шанхай, Пекин или Гуанчжоу, и обычно это связано с главным портом отгрузки.
возможно именно так будет выглядеть ваш небольшой офис в одном из китайских мегаполисов
Но если вы специализируетесь на одной определенной группе товаров, то возможно вам будет более выгодно открыть офис в городе, наиболее близком к вашей производственной зоне. Так если это электроника, то Шэньчжень, если ткани, то Ханчжоу или Шаосинь, бытовая техника – Нинбо, одежда и обувь, то Гуанчжоу и т.п.
5) Что для вас представительство вашей компании в Китае?
Аренда офиса, зарплата работников, интернет, коммунальные платежи – в любом случае содержание представительства обходится в тысячи долларов в месяц. Для успеха проекта важно правильно разносить эти расходы. Некоторые смотрят на открытие своего представительства в Китае как на проект, который имеет вложения, но в итоге должен приносить прибыль. И это вполне логично. Вот только его эффект в краткосрочном периоде подсчитать не легко. Нужно как минимум полгода, а то и больше. Кроме того, отсутствие брака не принято оценивать как неполученные возможные убытки от поставок некачественного товара. К сожалению, пока бизнесмен не обожжется на некачественной поставке он обычно не задумывается о ее возможности. На мой взгляд, проще смотреть на представительство как на имиджевую составляющую и как вариант страховки вашего бизнеса. В бухгалтерию это можно было бы отнести к категории “гудвилл”, т.е. укрепления деловой репутации. Постоянное качество товара, поставки товара вовремя, отсутствие дефектов и брака, улучшение коммуникации с поставщиками, быстрота отклика на запросы клиентов, удобство и оперативность решения многих мелких вопросов в Китае, в конце концов, использование своей Гонконгской компании как оффшора. Кроме того, зависть ваших конкурентов и гордое заявление клиентам «да, у нас есть представительство в Китае, свой офис и лаборатория по контролю качества» тоже многого стоят.
6) Немаловажный, а возможно и самый важный вопрос, определяющий успешность проекта – это кадры. Кадры, как мы знаем, решают все. Кто будет работать в вашем представительстве в Китае, сколько человек и насколько эффективно будет организована работа – это вопросы первостепенной важности.
Обычно этот минимум 3 человека – начальник представительства, логист по отгрузкам и инженер по контролю качества. Если отгрузки идут регулярно и поставлены на поток, то логист постоянно занят компоновкой и букированием контейнеров, оформлением документов и согласованием вопросов с поставщиками. Инженер по качеству имеет свое расписание и маршрут посещения фабрик, товар на которых скоро должен быть готов к отгрузке. В остальное время он составляет и обрабатывает отчеты по качеству, дает свои корректировки и рекомендации и посещает новых поставщиков с инспекцией . Возможно, также участвует в тестировании образцов.
Очень важно найти квалифицированного начальника представительства в Китае. Причем, речь идет даже не об уровне китайского языка. Студент китайского вуза, гуманитарий по образованию, избалованный праздной жизнью и льготным отношением китайцев к иностранцам вряд ли подойдет на эту должность. Нужен человек, который непосредственно знаком со спецификой бизнеса и имеет большой практический опыт. Который объездил не одну сотню китайских фабрик, и хотя возможно работал с совершенно другими товарными группами, но знает как вести бизнес с китайцами, понимает все производственные и управленческие процессы, умеет вести переговоры и общаться с китайцами всех уровней – от директора до инспектора качества, производственника и рядового работника фабрики.
Кстати, не стоит обманываться на счет низких зарплат в Китае. Вопреки распространенному мнению в Китае сейчас все совсем не дешево. А аренда жилья и жизнь в крупных мегаполисах, таких как Пекин или Шанхай, быстро и неумолимо приближается к московским меркам. Так вы вряд ли Вы найдете квалифицированного начальника представительства с з/п менее 2500-3000$. Несмотря на обилие студентов в Китае, опытные и квалифицированные специалисты тут нарасхват. Тем более при хорошем знании китайского и английского у них есть предложения на работу в представительствах европейских и американских компаний в Китае.
Плюсы своего представительства в Китае
– Присутствие компании в Китае дает возможность оперативно решать многие вопросы: проверка качества товаров, контроль отгрузок, поиск и инспектирование поставщиков, тестирование образцов и т.д.
– Все бонусы гуаньси и личного общения с поставщиками. Максимально тесное сотрудничество с вашими китайскими партнерами позволяет получить лучшие цены и условия,
– Имиджевая составляющая, повышение репутации вашей компании в глазах клиентов,
– Экономия расходов при поездках в Китай и посещении выставок
Минусы представительства
– Дороговизна содержания офиса в крупных городах
– Трудности поиска квалифицированных кадров
Следующим шагом после представительства является покупка китайской фабрики, совместное предприятие с китайцами или какая-то другая форма участия в бизнесе.
Если кратко подытожить, то если вы в Китае всерьез и надолго, оптовые закупки идут десятками и сотнями контейнеров в год, то естественно вам необходимо постоянно действующее представительство в Китае, и оно будет оправдано экономически. Если это разовые закупки модных коллекций и аксессуаров, то возможно ваш вариант – это свой человек в Китае или командировки главного закупщика в Китай. В большинстве же случаев использование услуг профессиональных посредников и местных агентов для решения разовых вопросов является наиболее рациональным решением. Но в этом случае потрудитесь дать четкий запрос, описать ваши требования и проконтролировать результаты работы. В этом залог успеха подобного сотрудничества.
