Кейт, руководитель отдела управления цепочками поставок Sofeast, делится 7 советами, которые помогут вам добиться лучших результатов при закупках в Китае (или других странах Азии). Она также проливает свет на то, как эффективно они подходим к этому процессу для своих клиентов после десяти лет работы. Читайте, и вы либо будете готовы начать поиск новых поставщиков, либо улучшите свою существующую игру в поиске поставщиков, избегая большего количества рисков и распространенных ошибок.
1. Используйте платформы для поиска поставщиков
Alibaba
Самая известная из китайских платформ для поиска поставщиков, она проста в использовании, и на ней можно найти поставщиков практически для всего.
Плюсы: Много поставщиков с международным опытом и экспортными лицензиями, англоговорящие торговые представители, имеющие опыт работы с иностранными клиентами, простой в использовании веб-сайт и программы страхования торговли, обеспечивающие защиту в случае возникновения проблем.
Минусы: Многие поставщики на самом деле являются торговыми компаниями, а не производителями (вы можете определить торговые компании, если у них есть только несколько сотрудников и номер помещения для адреса, а не завод).
1688
Эта платформа похожа на Alibaba, но больше ориентирована на местных поставщиков. Так как это может быть дешевле, вы можете, по крайней мере, провести здесь исследование и использовать более низкие цены для переговоров с поставщиками с Alibaba, если они вам больше нравятся.
Плюсы: Так как многие из этих поставщиков являются местными и осуществляют поставки на внутренний рынок, вы, скорее всего, обнаружите, что некоторые из них дешевле, чем на Alibaba.
Минусы: Вероятность того, что поставщики здесь имеют международный опыт и экспортные лицензии, а также владеют английским языком, ниже. Поэтому управление отношениями может оказаться более сложным.
Другие
Можно также рассмотреть вариант использования этих платформ для поиска поставщиков: Global Sources и Made In China.
Вы также можете использовать (платные) программы анализа торговых операций, такие как Panjiva и Import Yeti, чтобы изучить, кто и откуда что поставляет, и, возможно, получить представление о том, кто является их поставщиками. Или, если вы хотите получить бесплатное решение для поиска, можно воспользоваться поиском в Google или Baidu (китайский аналог), поскольку у некоторых поставщиков есть сайты, которые можно найти там.
Наконец, после Covid вновь заработали такие выставки, как Кантонская ярмарка, поэтому посещение ее и знакомство с поставщиками вживую является популярным вариантом.
2. Обратите внимание на эти моменты при выборе поставщика
Вы cможете понять, подойдет ли поставщик, проверив:
- Год основания – с недавно созданными компаниями работать рискованнее, чем с компаниями с достаточно длительной историей.
- Месторасположение в Китае – центральный Китай, как правило, дешевле, чем ключевые прибрежные районы, но и качество обычно хуже, поэтому необходимо искать компромисс между качеством и стоимостью.
- Количество сотрудников отдела контроля качества – если у поставщика есть приличное количество сотрудников отдела контроля качества, то он с большей вероятностью отнесется к этому серьезно, вы также можете попросить проверить последние отчеты о качестве образцов.
3. Проверьте их сертификаты
Более крупные поставщики имеют больше сертификатов, таких как ISO 9001, 14001 и т.д. Наличие таких сертификатов является хорошим признаком того, что у них, например, существует система управления качеством, и вы можете ожидать от них более качественной продукции. По нашему опыту, они обычно не поддельные, но иногда срок их действия истекает. Правда, можно проверить срок действия сертификатов через Интернет, так что это следует сделать.
Если вы приобретаете компоненты или изделия, имеющие определенные сертификаты, их проверка очень важна, поскольку в противном случае вы можете получить изделия, не соответствующие требованиям, которые не смогут продаваться на вашем рынке. Например, если изделие имеет радиочастотное излучение, а многие электронные устройства с WiFi и т.п. имеют такое излучение, ему потребуется сертификат FCC для США или CE для ЕС и Великобритании. Готовые компоненты, прошедшие предварительную сертификацию, часто являются хорошим вариантом для новых продуктов, поскольку их не нужно сертифицировать самостоятельно, но если вы изготавливаете компоненты или продукты на заказ, не забывайте, что ответственность за их сертификацию ляжет на вас. Большинство поставщиков помогут вам сертифицировать продукцию, предоставят образцы и т.д., однако лучше, если вы будете управлять процессом в случае, если они сделают что-то не так… В конечном итоге ответственность за несоответствующую продукцию несете вы, а не они. Многие импортеры прибегают к услугам стороннего эксперта по вопросам соответствия, который помогает правильно провести испытания и сертификацию продукции.
4. Соберите и проверьте контактную информацию каждого поставщика
Теперь, когда вы сужаете круг возможных поставщиков, необходимо собрать эту информацию:
- Месторасположение – Как было уже сказано, месторасположение может влиять на цену, качество и т.д.
- Доходы – суммы в миллионы лучше, так как они говорят о финансовой стабильности поставщика, на которого можно положиться в долгосрочной перспективе и который с меньшей вероятностью разорится.
- Убедитесь, что у поставщика есть экспортная лицензия – по понятным причинам!
Выясните, какой процент экспортной продукции они производят VS продукции для местного рынка – это говорит об их опыте производства на требуемом уровне качества и в соответствии с иностранными нормами. - Какая у них основная продукция – Вы должны быть уверены, что производство вашего продукта не будет для них в новинку и они не будут испытывать трудности с проектом.
- Каковы их технические возможности – как и в предыдущем случае, они должны обладать опытом в области производства продукции.
- Кто их основные заказчики – например, Walmart, Disney и т.д., означает, что это хороший поставщик, но вы также должны знать, что, если объемы ваших заказов не столь велики, эти поставщики могут не относиться к вашим заказам с такой же срочностью или даже заботой, как “более мелкие” поставщики, поскольку они сосредоточены на удовлетворении потребностей своего гигантского заказчика/клиентов.
Обязательно сверяйте любую предоставленную информацию с тем, что вы видите в Интернете или на местности, чтобы подтвердить правдивость любых заявлений и убедиться в том, что ничего странного не происходит.
5. Используйте эти приемы для получения лучших котировок
Предложения китайских поставщиков обычно зависят от минимального количества заказа (MOQ). К ним нужно подходить стратегически, а не просто автоматически пытаться снизить цену; скорее всего, хорошие поставщики быстро потеряют интерес к работе с вами.
Несколько советов:
- Цены на Alibaba обычно можно снизить примерно на 10%.
- Если количество ваших заказов в данный момент маленькое, то, возможно, стоит представить им свой бизнес и обсудить с потенциальными поставщиками годовой объем заказов, чтобы показать им, что у вас есть потенциал, и объяснить, что вы будете наращивать заказы позже, чтобы таким образом заинтересовать их.
- Ознакомьтесь со средним объемом, требуемым поставщиками на Alibaba, и попробуйте для начала заказать именно такой объем, чтобы зацепить поставщиков и заинтересовать их в вашем проекте, поскольку они тратят на него время. Позже вы можете попросить снизить MOQ иногда в маркетинговых или рекламных целях, но делайте это только после установления отношений.
- При покупке готовой продукции можно начать переговоры о цене раньше, так как стоимость здесь является ключевым моментом, но если поставщик изготавливает для вас изделие или компонент по индивидуальному заказу, то уверенность в том, что он подходит, имеет приоритет над стоимостью, так как вы должны знать, что можете доверить ему свою интеллектуальную собственность и что он способен изготовить что-то новое и уникальное.
- Хорошее коммерческое предложение обычно включает в себя стоимость и сроки изготовления образцов, стоимость и сроки серийного производства, условия оплаты, оснастку, срок действия цены и инкотермс.
6. Выберите инкотермс, отвечающие вашим потребностям
Инкотермс (условия поставки) влияют на цену, которую вы платите за товары от поставщика, поэтому важно знать свои возможности. Наиболее популярными инкотермами из Китая являются:
EXW – это чистая “заводская цена” или “цена за единицу продукции” (обычно в юанях), а все логистические операции вы должны организовать и оплатить отдельно. Удобен для сравнения цен разных поставщиков, так как в стоимость не включены различные логистические расходы, которые могут отличаться.
FOB – продавец отвечает за организацию и оплату логистики и таможенного оформления в Китае вплоть до доставки товара на судно, а покупатель берет на себя все расходы. Это, вероятно, наиболее популярный способ обработки заказа импортерами у китайского поставщика, и я обычно рекомендую его.
CIF – продавец организует и оплачивает внутреннюю логистику и таможенное оформление в Китае, а также доставку товара до места назначения (это удобно, особенно для начинающих импортеров, но при этом вы теряете значительную часть контроля, а поставщик может выбрать логистику, не соответствующую вашим потребностям).
7. Используйте источники самостоятельно или используйте третью сторону?
Стоит попробовать самостоятельно разобраться в вопросах поставок из Китая, так как это отличный опыт. Но это может быть непросто, поэтому многие импортеры предпочитают работать со сторонними экспертами, которые уже работают в Азии. Они, как правило, выполняют всю работу по проверке информации, изучают местные языковые ресурсы, такие как государственные реестры, проводят аудит фабрик и действуют только для того, чтобы найти поставщиков, которые соответствуют вашим требованиям. Вы можете выбрать этот подход для поиска подходящих поставщиков, а затем самостоятельно управлять отношениями с ними.
Печальный пример того, что может пойти не так, если вы сами нашли поставщиков, не проведя достаточной проверки
Недавно к нам обратился клиент, оказавшийся в неприятном положении. Они нашли китайского поставщика на Alibaba во времена Covid и согласились оплатить 70% стоимости заказа вперед (а это более 100 тыс. долл. США) из-за, по его словам, высокой стоимости сырья и т.д., поскольку он был приятным и отзывчивым человеком (это тревожный сигнал, поскольку обычные условия оплаты должны быть 30/70 с выплатой остатка по факту отгрузки товара).
Они переключили связь на WhatsApp, так как он прост в использовании и они платили им напрямую, а не через Alibaba (которая может обеспечить некоторую защиту, удерживая деньги в течение определенного времени). Затем поставщик начал сообщать им о задержках из-за блокировок и т.д., и это продолжалось в течение двух лет, пока мы не вмешались! В это время поставщик все еще сообщал им, требуя еще больше денег, утверждая, что товар уже готов, но так как поставщик сырья задолжал им деньги, они должны были заплатить еще один платеж, и тогда все будет выпущено и отгружено, поэтому они заплатили еще один небольшой платеж в размере более 10 000 долларов США.
Они хотели взыскать с поставщика штрафные санкции за просрочку поставки, но нам пришлось объяснить им, что эти деньги, скорее всего, не удастся вернуть и что продукция, скорее всего, так и не будет произведена.
Когда мы расследовали платеж, оказалось, что их попросили заплатить другой компании в Гонконге, а не той, с которой, как они думали, они имели дело, и которая находилась в Китае, что означало, что с юридической точки зрения не было возможности отследить платеж. Мы попросили посетить поставщика и проверить ситуацию в Китае, но, разумеется, после этого они замолчали и исчезли.
Это печальный пример, но он иллюстрирует риски, с которыми вы сталкиваетесь при самостоятельной закупке продукции в Китае. Если вы все же решите самостоятельно искать поставщиков, вам необходимо следовать лучшим практикам, чтобы защитить себя от мошенников. Оплата услуг стороннего специалиста по проверке китайских поставщиков может обойтись всего в сотни долларов и уберечь вас от потери десятков или даже сотен тысяч, так что это довольно простое решение.
Спасибо за то, что прочли статью до конца! Если у вас есть вопросы, оставляйте комментарий ниже. Чтобы узнать условия и получить предложение на инспекцию вашего товара произведенного в Китае, напишите запрос с темой «ИНСПЕКЦИЯ В КИТАЕ» на емейл chinaisopen@gmail.com
Для того, чтобы получить доступ к постоянно пополняющейся баз данных для импортеров, участвовать в полезных эфирах, узнавать больше о выставках в Китае и Гонконге, а также общаться с единомышленниками, вступайте в мое сообщество импортёров. Для этого напишите в Telegram по ссылке «ХОЧУ В КЛУБ ИМПОРТЁРОВ».
Источник информации: https://qualityinspection.org/sourcing-new-suppliers-from-china-7-tips-for-success/
