Почти все компании, которые когда-то начинали сотрудничать с китайскими поставщиками напрямую, прошли довольно тернистый путь. В бизнесе с Китаем всегда есть определенный риск. И каждый предприниматель имеет довольно богатый опыт проб и ошибок. Потому что китайские поставщики встречаются совершенно разные, от огромных корпораций до маленьких артелей. И качество продукции, так же как и уровень цен у них совершенно разный. И только подбирая, тестируя и отфильтровывая различные фабрики можно найти, практически нащупать достойного производителя. Того, с которым можно уже строить долгосрочное сотрудничество. Такими находками гордятся, т.к. на их поиск было потрачено немало сил, времени и денежных средств. Такие контрагенты составляют часть гудвилла, часть бизнес активов компании и от них напрямую зависит Ваша конкурентоспособность на рынке.
Но дело в том, что Ваши китайские поставщики также открыты и для других бизнесменов, среди которых могут быть ваши текущие или будущие конкуренты. И на определенном этапе возникает резонный вопрос: “А можно ли получить эксклюзив от китайского поставщика на продажи продукции в Вашей стране?”
Однозначного ответа на этот вопрос нет, т.к. решение в каждом отдельном случае зависит от слишком многих факторов. В конечном счете, для китайского поставщика все упирается в его выгоду. Но в том-то и дело, что предвидеть, предугадать и просчитать ее наперед не так-то просто… Для иллюстрации приведу несколько примеров из моего опыта и опыта моих коллег (с целью сохранения конфиденциальности названия компаний не упоминаются).
История №1
Импорт-эскпортные компании и конкуренты
Китайский поставщик, тогда еще не очень большая, но достаточно быстро развивающаяся компания, был найден достаточно давно. Эта компания большую часть заказов отправляла на американский рынок, американцы были в доле собственности и соответственно контроль и качество продукции было на высоте. Их продукция была однозначно вне конкуренции. По качеству с ними не мог сравниться ни один другой китайский производитель, причем цены оставались всего на 5-10% выше среднерыночного уровня.
Наша компания исторически была первым клиентом из этой страны, но постепенно конкуренты также стали выходить на эту китайскую фабрику и остро стал вопрос об эксклюзиве. (Тем более, что порог входа был достаточно низким. Так 20″ контейнер стоил около 27-30тыс. $). Используя то, что рост закупок за год был довольно стремительным, была предпринята попытка договориться с китайцами об эксклюзиве. Китайцы обещали подумать. И через время ответили, что они оставят из нашей страны двух крупных клиентов, а остальных мелких отсекут, т.е. перестанут им продавать совсем. Естественно это обещание было дано взамен на обязательство увеличить закупки практически на 50%.
Прошло некоторое время, поставки некоторых мелких конкурентов действительно прекратились. Но через пару месяцев появилось несколько новых торговых марок, продукция которых имела клеймо этого поставщика. Когда фото и описание были отправлены китайцам с просьбой прокомментировать эту ситуацию, они ответили, что брэнды такие не знают и возможно это одна из множества импорт-экспортных компаний, с которыми они сотрудничают, сама печатает упаковку и продает их продукцию украинцам. Перестать продавать посредникам они не могут, т.к. это достаточно крупные клиенты. Т.е. эту лазейку прикрыть практически невозможно.
Позже я узнал еще один интересный эпизод про этого китайского поставщика. Оказывается, когда наши конкуренты запрашивали цены и условия работы у этой фабрики, китайцы им сразу же выслали все данные. Причем даже приложили макеты нашей упаковки.
И это нормальная практика для китайцев. Ведь примерно только 1 из 10-ти компаний на вопрос: «Продукцию для каких торговых марок в нашей стране вы производите?» ответит, что, мол, эту информацию мы не разглашаем. Большинство же без зазрений совести выдадут всех постоянных клиентов. Причем могут еще и добавить те компании, которые делали у них закупку только раз или просто запрашивали цены.
История №2
Кризис и просрочка оплаты
С этим китайским поставщиком сначала все складывалось просто великолепно. Мы – их первый и единственный клиент в Украине. Сотрудничество развивалось довольно успешно: объемы закупок росли, ассортимент тоже расширялся. Китайцы довольны и пошли на отсрочки в оплате, к тому же всячески помогали с ассортиментом, прислушивались к нашим отзывам и параллельно еще и сами совершенствовали свои продукты.
Были случаи, когда другие компании из Украины запрашивали у них цены. Тогда китайцы им отписывали, что на Украине у них есть крупный клиент и «за поставками нашей продукции обращайтесь к нему». И тут же пересылали нам их запросы.
Это конечно очень льстит, когда поставщик так порядочно и добросовестно относится к своим обязательствам. Но эта идиллия длилась до поры до времени, пока продолжали расти объемы закупок и китайцам было выгодно сотрудничество. Но вот в 2008 году грянул кризис и рынок значительно «просел». Спрос упал примерно на 40% и закупки на некоторое время просто остановились. Более того, заказы в пути тоже зависли, т.к. клиенты не возвращали деньги за товар и выкупать контейнера было не за что. Во время всех этих неурядиц поставщик благородно пошел на уступки, немного снизив цены на товар и дав отсрочку платежа за транзитные заказы. Был утвержден график платежей, которого мы старались четко придерживаться. В целом ситуацию удалось успешно разрулить.
Но позже от одного нашего российского клиента мы узнали некоторые интересные подробности. Случилось так, что как раз в разгар кризиса он запрашивал цены у этой китайской фабрики. И они предложили ему выкупить наш готовый товар (с нашим лого, дизайном, упаковкой и т.п.) по ценам значительно ниже, чем они продавали его нам. Вот вам и эксклюзивные права у китайцев.
Резюмирую краткие выводы, что следует учесть в случае если Вы все-таки решились требовать от китайского поставщика эксклюзивные поставки:
1) Для получения эксклюзива вам однозначно придется увеличить объемы своих закупок. Возможно, даже очень значительно, чтобы компенсировать и превысить потери поставщика от прекращения поставок вашим конкурентам.
2) Если барьеры для выхождения на рынок невысокие (небольшая сумма закупок целого контейнера, отсутствие сертификации и лицензирования, незначительное влияние брэнда на покупку), то на рынке будут постоянно появляться все новые и новые торговые марки, и с этим трудно будет что-то поделать.
3) Договоренность с поставщиком только на словах практически не работает, нужно все фиксировать на бумаге. Эксклюзивные договор, в котором четко прописаны обязанности сторон, штрафы и санкции в случае их нарушения, а также четкий механизм контроля и реализации – это максимально надежный способ защитить свои права. Составляя его сразу исходите из факта того, что такие договора китайцами часто нарушаются.
4) Китайский производитель вряд ли задумается об эксклюзиве для какой-то одной компании, если рынок вашей страны достаточно новый для его продукции. Ведь он не знает спроса и потенциала рынка, у него нет истории продаж, информации о том, в каком объеме может продаваться его продукт.
5) Будьте готовы к тому, что китайцы будут стремиться продать всем клиентам и максимизировать свою прибыль, всячески скрывая от вас свои действия. Нужно предвидеть и пресекать такие возможности.
6) При нарушении обязательств (даже не важно каких) с вашей стороны, китайцы будут иметь полное моральное право нарушить свои. Причем выбор того, какие именно это будут обязательства, останется за ними. Это особенности китайской морали.
7) Чем строже контроль с вашей стороны, тем больше вероятность выполнения ваших эксклюзивных условий.
8) “Никогда не кладите все яйца в одну корзину”. Это главное правило инвестирования работает и в случае выбора бизнес-партнера. Также как китайский поставщик становится зависим от одного крупного клиента, так и Вы зависите от одного поставщика. Решение довольно простое – знайте рынок, мониторьте уровень цен и всегда имейте 1-2-ух альтернативных поставщиков в запасе.
9) Возможно, стоит рассмотреть другие способы вертикального расширения вашего бизнеса с Китаем. Например, купить производство в Китае или хотя бы войти в долю собственности на него, как это сделали некоторые российские компании (такие как сделал российский производитель электроинструмента «Интерскол»). Но все же лучший способ защиты вашей конкурентоспособности – это дифференциация вашего товара, придание ему уникальных свойств и повышение ценности в глазах потребителя.
(c) www.openchina.com.ua
