Как выбрать правильного поставщика в Китае и почему иногда выгоднее работать с посредником

Недавно столкнулся с ситуацией, которая на самом деле бывает довольно часто. Оптовик хочет найти поставщика в Китае, но ищет исключительно производителя. В принципе, все правильно и логично. Производитель сам производит товар в Китае, значит, цены у него должны быть ниже. А посредник – зачем он нужен посредник? Он как лишняя ножка у стула или даже как палка в колесе. Пользы никакой, только прибыль крадет.

Но на самом деле не все так просто. Ведь на рынке существует огромное количество китайских импорт-экспортных компаний, которые растут и развиваются и не скрывают, что они не прямые производители. У таких компаний тоже есть свои постоянные клиенты. И часто это довольно крупные солидные компании. За счет чего им выгодно работать с посредниками? Почему они из года в год размещают заказы именно у трейдеров?

За время своей работы с китайцами я сталкивался с большим количеством, как производителей, так и посредников. И скажу вам, многие их них имеют право на существование. И даже более того, работать с ними удобно и выгодно. В данном случае я не имею в виду простых китайских «помогаев», китайцев-переводчиков или тех, которые цепляются к иностранцам предлагая свои услуги. Такие посредники, которые не привносят в цепочку поставки товара никакой ценности, ничего не контролируют, а просто накручивают свой процент к цене инвойса, долго не живут.  Я говорю о торговых импорт-экспортных компаниях, которые участвуют в крупных выставках, имеют квалифицированный персонал, складские помещения и даже собственные лаборатории. Такие компании на своем рынке, что называется, всерьёз и надолго. Они могут быть как достаточно большими, так и маленькими, но узко специализированными. Они – это мостик между Китаем и Западным миром. С выборочными преференциями, расплывчатостью общих норм и недосказанностью первого и жесткими требованиями и едиными строгими стандартами второго.

Стоит учитывать то, что китайские производители тоже бывают разные. Многие фабрики совсем не ориентированы на иностранный рынок. Они не понимают требований иностранных заказчиков, не знают международных стандартов и не особо собираются идти навстречу клиентам. С такими «неотесанными» китайцами у вас может быть очень много проблем. Начиная от того, как объяснить и согласовать необходимый уровень качества продукта, до момента контроля произведенной партии и подготовки экспортных документов. Часто на таких фабриках все вопросы решает только один человек – директор. И если вдруг он в отъезде, заболел или просто его мобильный не работает, то Вы не в состоянии получить ответ на текущий неотложный вопрос. Касается ли он цены, условий поставки или это срочная информация, которая нужна для отгрузки товара, чтобы успеть на отходящее судно – не важно. Но факт в том, что Вы не в состоянии ее вовремя получить, т.к. все завязано на одном человеке. Или более простой, но распространенный пример. Китайская фабрика ориентированная на внутренний рынок не имеет экспортной лицензии и не может продавать товар заграницу. Для этих целей она обычно сотрудничает с посредником, а именно импорт-экспорт компанией, через которую принимают оплату и делают документы на отгрузку. В этом случае посредник тоже берет свое, но Вы его совсем не контролируете. И выгоды оттого, что Вы работаете именно с прямым производителем, никакой нет, а даже наоборот.

Какие недостатки прямого китайского производителя, с какими проблемами Вы можете столкнуться

– Нет опыта поставок продукции на иностранный рынок
– Незнание и несоблюдение международных стандартов качества
– Узкий ассортимент продукции по сравнению с компанией-посредником
– Минимальные количества заказа (MOQ) по каждой позиции достаточно высоки
– Трудности в отгрузке товара в количестве меньшем, чем контейнерная норма
– Цена производителя не всегда самая низкая
– Трудности в коммуникации, персонал может не понимать английский язык
– Может не иметь лицензию на экспорт и т.д.

Фото “правильного” китайского посредника. Эта импорт-экспортная компания имеет свои склады, лаборатории, упаковочные цеха и транспортный парк

Для сравнения приведу пару пример хорошей компании-посредника. Вот, например, одна крупная импорт-экспортная компания, с которой мне довелось поработать. Каждый сотрудник в ней может говорить на международном деловом языке, то есть на английском (т.к. этот язык по умолчанию принят для работы с иностранным клиентом, на нем же ведется вся переписка.) Компания имеет огромную базу производителей и в своей сфере высоко компетентна. Причем, подбирая для себя китайских производителей, они проводят их аттестацию. Берут далеко не всех, а только те заводы и фабрики, которые могут соблюдать международные стандарты производства и качества продукции (китайские внутренние стандарты обычно намного ниже европейских). Собственная лаборатория позволяет делать все виды необходимых анализов и тестов продукции, включая даже спектральный анализ и ускоренный тест на износ (lifetime) продукции.

Для справки скажу, что для многих заказчиков бытовой техники или инструмента на протяжении многих лет остается загадкой ресурс их продукции, и они не знают, сколько часов может проработать их изделие.

Компания имеет собственный склад готовой продукции. Не в пример складам обычных китайских фабрик, на нем чистота и порядок, все организовано по европейским нормам. Они сотрудничают с одной фабрикой по печати упаковки, таким образом, заказчик может не волноваться, что оттенки фирменных цветов на упаковках товаров от разных производителей могут не совпадать. Все один в один нужных цветовых оттенков Pantone, которые были оговорены при заказе. Вообще при работе с иностранным поставщиком очень важна его открытость для общения и оперативность в решении вопросов. Здесь же менеджеры отвечают на письма практически сразу, они не залеживаются даже пару часов.

Такие компании больше всего подходят для заказчиков, которые намерены растить свой бренд. Чтобы их товар как снаружи, так и по своему качеству, был совсем не китайским. Я знаю одну польскую компанию, лидера своего рынка (а в недавнее время и рынка ЕС), которая заказывала товары именно через этого китайского посредника. И они очень довольны работой с такими квалифицированными китайцами. Естественной эволюцией развития таких «некитайских» посреднических компаний является создание собственного бренда и вывод его на международный рынок.

Для конечной оценки выгоды всегда важно понимать «цену вопроса». То есть интересно знать, сколько зарабатывает китайский посредник, какую разницу в цене он закладывает. Вопреки расхожему мнению о «диких накрутках» китайцев, цену они повышают обычно на 5-10%. А на больших объемах наценивают всего 3-4%. Парадоксально, но часто импорт-экспортные компании могут дать такую же цену, как и производитель или даже ниже. Т.к. почти всегда они имеют особые условия и хорошие скидки от многих китайских производителей.

Ситуация во многом сходная с той, которая иногда складывается на российском или украинском оптовом рынке если производитель не контролирует цены своих дилеров. Тогда крупный оптовик, имея большую скидку у компании-производителя, уже сам решает какую цену и какому клиенту ему дать. И часто цена такого посредника бывает для клиента более выгодной по сравнению с ценой непосредственно от производителя.

Подытожим выгоды работы с квалифицированным китайским посредником:

– Хорошее знание рынка местных производителей
– Выгодная цена за счет больших скидок у китайских производителей
– Можно размещать небольшие заказы, они вас не пошлют
– Лицензия на экспорт есть по умолчанию, хорошо знают весь документооборот
– Осведомленность о новинках – всегда могут добыть то, что вам нужно
– Все менеджеры говорят по-английски
– Работают профессионально, быстро отвечают
– Часто берут на себя печать упаковки, обеспечивая стабильное качество
– Возможна разработка бренда под вас
– Контролируют качество продукции
– Можно оптимизировать логистику за счет загрузки полного контейнера

Я совсем не призываю всех начать работать с компаниями-посредниками, а просто хочу, чтобы Вы знали, что посредники и производители бывают разные. И при поиске и выборе китайского поставщика важно понимать, с кем именно Вам будет выгоднее работать.

Выгоднее работать именно с китайским посредником тем компаниям, которые

– Имеют широкий ассортимент разнородных товаров,
– Товары заказывают часто и небольшими партиями,
– Своевременность поставок намного важнее небольшой разницы в цене,
– Для которых критично, чтобы фирменная упаковка на всю продукцию была одинаковой,
– Нет собственного отдела ВЭД (в этом случае его по сути можно аутсорсить у китайской импорт-экспортной компании),
– Товары относительно простые, не требуют профессиональных консультаций

Это в первую очередь торговые сети и супермаркеты, телемедиа магазины, скидочные сервисы, интернет-магазины и оптовые компании с очень широким ассортиментом товаров. Но часто с китайскими импорт-экспортными компаниями выгодно работать и небольшим фирмам, которые хотят заказывать товар в Китае под своим брендом. Поэтому не стоит тратить лишнюю энергию на то, чтобы искать именно китайского производителя. Гораздо важнее подходить к вопросу поиска поставщика комплексно. Оценивать все риски и перспективы, учитывать разные факторы, а не только цену.