Я довольно часто смотрю телеканалы типа TV shop или «магазин на диване». Но совсем не потому, что я ленивый потребитель, который сутками не вылазит из своей квартиры. А потому что мне нравится, как там продают. И особенно это интересно, потому что все эти товары изготавливаются в Китае. Я буквально восхищаюсь некоторыми роликами, которые сделаны действительно профессионально. Каждый товар подается так искусно и многогранно, что к концу его презентации рациональных и эмоциональных причин не “купить его прямо сейчас” практически не остается. Взять, например, ролик про кухонный комбайн Magic Bullet. Это же просто шедевр!
Благодаря таким сервисам как Alibaba.com очень легко быстро узнать цену товара у производителя в Китае. Так ради интереса посчитаем разницу между закупочной и продажной ценой на некоторые самые популярные китайские товары из телемагазинов:
1) Облегающие и поднимающие грудь бюстгалтеры Aire bra
продаются в ТВ магазине комплектом из 3 шт. за 599грн. (73,8долл.)
их закупочная цена в Китае 3-3,75$ за те же 3шт.
То есть, разница в цене в 1968%, то есть почти в 20 раз!
2) Волшебная овощерезка Nicer dicer
продается за 699 грн. (86 долл.),
ее китайская цена около 16,5$. ,
т.о. разница в 521%
3) Знаменитая паровая швабра H2O MOP steam cleaner
продается по ТВ за 1299 грн. (160 долл.).
В закупке он обходится 23-27$ в зависимости откомплектации.
Разница в цене 695% говорит сама за себя.
4) Электрический краскопульт Paint zoom
Который в ТВ магазине стоит 799грн. (98,5долл.), а в закупке его цена 15-17$.
И опять же, мы имеем гигантскую разницу между закупочной китайской ценой и ценой в рознице, целых 656%
Конечно мы не учли расходы на доставку, растамаживание, а также все налоги и сборы. К тому же почти все подобные товары подлежат обязательной сертификации и расходы на это тоже нужно учесть. Но разница между закупочной и продажной ценой в 5-7, а иногда и в 15-20 раз с лихвой их покрывает и дает поставщику возможность хорошо заработать.
Причем это именно оптовые товары. Если потребитель захочет заказать 1-2 единицы товара напрямую на таобао, алиэкспрессе или в другом интернет магазине, то из-за достаточно большого веса и объема посылки, а также маленькой себестоимости единицы товара транспортные расходы будут огромными и полностью нивелируют эту разницу в цене. Проще говоря, заказывать такой товар розничному потребителю напрямую абсолютно невыгодно.
Совсем другое дело, если Вы – оптовая компания и заказываете партию от 1000-2000шт. и доставляете ее морем в контейнере. В этом случае накладные расходы связанные с доставкой будут минимальны.
Я могу себе представить китайских поставщиков этих товаров, которые производят и отгружают один, всего-навсего один! один единственный правильно сбрендированный и раскрученный товар, десятками контейнеров. И как они ценят такого заказчика, который настолько облегчает им жизнь, тем что берет на себя весь маркетинг и продажи, а китайцам оставляет только вопросы производства. Такого клиента они будут действительно ценить и предлагать самые лучшие цены и условия поставок из Китая.
Фишки продаж, которые можно позаимствовать у телемагазинов
1) Давайте каждому товару/модели свое собственное имя.
Все эти названия типа Miracle blade, Aire bra, Nicer dicer, In Styler, Slim and fit, Pad Egg, Salad chef, Magic bullet и т.п. на самом деле придают вашему товару уникальность и помогают отстроиться от конкурентов. “Это не просто овощерезка, это Salad chef!”. “Это не обычный бюстгальтер, это утягивающий лифчик Slim Lift Air Bra, который позволяет любой женщине выглядеть привлекательно. Ведь благодаря своей уникальной конструкции он приподнимает грудь и придает ей форму”. Как только есть собственное название, сразу – оп! И в сознании потребителя уже появляется отдельная полочка для этого товара.
2) Каждый товар – это хит!
От самого рождения идеи, от заказа, продумывания деталей упаковки, сочетаний цветов корпуса, дополнительных преимуществ, бонусов и фишечек. Каждый товар должен зачинаться с идеей о том, что он будет успешен и это будет хит продаж.
3) Покажите ценность!
Покажите все возможные способы использования товара, все контексты и ситуации в которых товар оказывается незаменим. Думайте за вашего потребителя, максимально полно раскройте полезные свойства товара и выгоду от его приобретения.
4) Покажите экономию.
Посчитайте за вашего клиента, сколько он сэкономит, если будет пользоваться вашим товаром. Товары-заменители есть всегда. Но ваша реклама – это ваша реальность. И сейчас Вы выбираете, какие альтернативы попадут в фокус внимания ваших клиентов. Так никому и в голову не придет покупать сразу кофемолку, блендер, миксер и кухонный комбайн. Но в сравнении с их суммарной стоимостью цена универсального кухонного измельчителя кажется вполне разумной и даже очень выгодной.
5) Практичность, мобильность и универсальность
Современный мир с его меняющимися пространственно-временными границами предъявляет новые требования и к товарам. Легкость и быстрота в использовании, мобильность, компактность, эргономичность, экономичность, универсальность и экологичность – вот те свойства, которые идут в ногу со временем. При этом эти же формулировки в рекламе звучат намного проще и доступнее: “легко моется”, “можно ставить в микроволновку / хранить в холодильнике”, “занимает мало места”, “складывается и прячется в шкаф” и т.д. и т.п. Говорите на языке вашего клиента.
6) «Но и это еще не все…» Давайте бонусы к товару.
Так, например, к кухонной бытовой технике это могут быть:
а) дополнительные ножи, лезвия, фильтры, прокладки как наиболее быстроизнашивающиеся расходные материалы, которые с течением времени обязательно потребуются.
б) дополнительные насадки и приспособления, которые расширят сферу применения товара. “Плюс специальная моющая щетка для ковров” – помните?
в) книги рецептов и буклеты с советами. Которые в себестоимости фактически стоят копейки, но значительно повышают ценность товара в глазах потребителя и помогают нивелировать цену, и т.п.
И причем «все эти бонусы вы получаете абсолютно бесплатно».)
7) Продавайте товары заранее.
Один мой знакомый инсайдер в структуре телемедиа магазинов, открыл мне секрет. Товары, которые там продаются, очень часто еще не произведены и даже не заказаны в Китае. Теле- или интернет-магазин сначала делает презентацию, размещает рекламу и смотрит на динамику откликов. Если реакция потребителей бурная и заказы просто начинают сыпаться как из рога изобилия, то на этот товар тут же размещается заказ у китайцев и дальше это уже вопросы производства и логистики. А клиенты дают предоплату и ждут, ведь товар на складе всегда может кончиться и никто этого не знает. Если же новый товар оказывается не совсем удачным и заказов на него недостаточно, то он просто-напросто не заказывается в Китае. При такой схеме работы практически решается проблема неликвидов и “висяков” на складе, а показатель оборачиваемости стремится к нулю дней.
8) Ограничение предложения по времени.
Хорошо знакомые фразы «Только сейчас», «Такая цена действует только в течении 10 минут», «Если закажете за 10 сек. до конца этой рекламы, то получите бонус», «покупая сейчас… Вы получаете насадку абсолютно бесплатно» и подобные очень эффективны. Они подталкивают человека принять решение о покупке импульсивно. Именно сию секунду, когда его внимание полностью занято товаром и его преимуществами. Фактически, клиент находится в своеобразном трансе, он максимально погружен в нужную продавцу реальность. И этот момент времени нужно использовать максимально.
9) Используйте для PR-а товара экспертов.
В ТВ рекламе, в зависимости от товара, это могут быть повара, автослесари, спортсмены, бизнесмены, косметологи, врачи, фитнес-тренера и даже опытные домохозяйки или бабушки “с 25-летним стажем воспитания детей”. Используйте экспертов из вашей области. А именно тех, к чьему мнению действительно прислушиваются.
10) Покажите боль и возможные негативные последствия отказа от покупки
Часто в рекламных роликах используются кадры похожие на яркие вспышки, которые показывают что-то нежелательное. Все негативное преувеличивается, последствия нагнетаются, озвучивается то, о чем человек обычно совсем не хочет думать. Причина в том, что на самом деле довольно большая часть людей имеет отрицательную мотивацию. И для того, чтобы они решились что-то сделать (что-то купить) их нужно попросту напугать. Соответственно в рекламе мы видим черно-белые кадры, перекошенные выражения лиц, резкие звуковые эффекты… Обычные бактерии в полости рта ведут к кариесу, он в свою очередь – к полной потере зубов, а это ведет к потере друзей и постоянной депрессии. Я не призываю плодить негатив, но для некоторых товаров это практически единственный способ продажи.
11) Используйте диалог, простые вопросы-ответы.
Еще со времен Аристотеля и других древнегреческих мыслителей, а возможно еще и раньше, вопросы и ответы – это самый доступный метод подачи новой информации. Постарайтесь заранее подготовить ответы на те вопросы потребителя, которые скорее всего сразу придут ему в голову. Не стесняйтесь задавать глупые вопросы, на самом деле они таковыми не являются. Естественно, что все это логически должно вести клиента к покупке.
12) Удивляйте покупателя. Удивление и восхищение – это яркие положительные эмоции. Четко покажите особенность/конкурентное преимущество товара. Раскройте, в чем его уникальность. Фразы из роликов: “1,2,3 секунды – мгновенно!”, “Я никогда не видел ничего подобного!”, “Это просто уникальное предложение на рынке” и т.п.
13) Проход в будущее.
Опишите, как и когда товар будет использоваться вашими клиентами. Дайте им это представить и прочувствовать. Простые примеры из ТВ рекламы, “Вы будете использовать соковыжималку каждое утро наслаждаясь вкусным и полезным фрешем из фруктов и ягод”, “Я уже представляю как буду использовать Magic Bullet каждый день” и прочие.
14) Контекстом добавляете ценность
Пример из рекламы в ТВ магазине: «Вы же знаете, что для получения витаминов каждый день мы должны съедать 300-500г фруктов». Таким образом, в поле внимание вбрасывается новая ценность. Это практически банальная истина, но в данном контексте она очень логична, поэтому признается потребителем. Осталось только дать ответ на этот запрос.
15) Призыв к действию!
Он должен быть обязательно. Примеры «Звоните прямо сейчас и получите ваш “Magic bullet”», “Зарегистрируйтесь на сайте и получите…” и т.п.
Возможно, ТВ реклама с такой высокой концентрацией различных шаблонов и техник продаж покажется вам немного навязчивой. В такой плотности на каждую секунду видео или строку текста продажные техники действительно заметны и возможно не так эффективны, как если бы они были органично встроены в продающий текст или рекламу. Поэтому нужно использовать их дозированно, разбавляя стандартные описания свойств и функций товара, к которым все уже привыкли.
Если вам интересны эти и другие прибыльные направления товаров из Китая, Вы можете заказать исследование китайского рынка интересующей Вас продукции.
(с) www.openchina.com.ua
