Я обычно пишу о том, как грамотно обращаться с китайскими поставщиками, чтобы избежать проблем. Но также бывает интересно проанализировать и то, как они ведут себя по отношению к своим иностранным клиентам. Исходя из моих наблюдений, можно классифицировать отношения китайских поставщиков к заказчику на 4 различные группы:
1. Они принимают все Ваши требования и действительно делают все возможное, чтобы их выполнить
Если Вы представляете большую возможность для их бизнеса, или если Вы помогаете развить им новые технологии, тогда некоторые китайские производители действительно заинтересованы в Вас и очень замотивированы, чтобы выполнять все ваши требования.
Это также часто бывает, если Вы являетесь их первым иностранным заказчиком, с которым они начали работать напрямую.
Некоторое время это Вас воодушевляет, но в долгосрочной перспективе может привести к разочарованию. Т.к. существует большой риск того, что этот сверх энтузиазм может ослепить китайского поставщика перед препятствиями, которые неизбежно появятся на его пути. В этой ситуации все зависит от того, насколько ясно, грамотно и доходчиво Вы изложите свои требования. Иначе Вы рискуете не получить требуемый результат, т.к. поставщик, не имея соответствующего опыта, не будет чётко знать, как правильно выполнять задачу.
2. Поставщик говорит: “ДА”, но делает то, что сам пожелает
Это часто бывает в том случае, если Вы имеете дело с посредником или просто если ваш китайский поставщик не уважает Вас и не заботится о вашем бизнесе. Такие бизнес-отношения редко длятся продолжительное время.
Если Вы вынуждены постоянно посылать кого-нибудь на завод, чтобы проверить, на какой стадии находится производство, это значит что-то неладно в вашей коммуникации с поставщиком. Если поставщик заверяет Вас, что он дважды проверил маркировку, и Вы вдруг нашли ошибки, это свидетельствует о наличии проблем с намерениями поставщика.
Не стесняйтесь прямо попросить объяснить ситуацию. Спрашивайте в ключе “я требую разъяснения ситуации …”, а не “почему ты обещал мне …”, чтобы избежать естественной ответной реакции сопротивления. Вы должны настоять на том, чтобы получить ответ, а затем проверить то, что Вам пообещали.
3. Поставщик общается с покупателем на равных
Это самый здоровый тип отношений, особенно если общение сопровождается свободным обменом информацией о продукции и производственном процессе.
Это означает, что ваш китайский поставщик является профессионалом, который знает, что необходимо заказчикам из вашей страны. Он может различать разумные требования и несуразные запросы. Он не стесняется сказать “нет” там, где это необходимо, но в то же время он всегда предлагает новинки и делится новыми методами работы.
Если у Вас есть несколько поставщиков в этой категории, попробуйте сделать коммуникацию с ними как можно более открытой. Постарайтесь также развивать их производственные навыки – и Вы извлечете от этого еще большую пользу. Единственный риск состоит в том, что другие покупатели начнут размещать слишком много заказов, и это заставит поставщика поднять цены, чтобы уравновесить спрос.
4. Поставщик думает, что знает лучше Вас, потому что Вы не знаете специфику его производства
Это отношение может сильно раздражать Вас, но это еще не причина отказываться от сотрудничества. Придерживайтесь своей стандартной процедуры контроля качества, и не делайте исключение для этого поставщика. С развитием и укрупнением рынка все больше и больше китайских производителей воспринимаются малыми и даже средними импортерами как “высокомерные”. Такое поведение может быть следствием их гордости работать с большими и именитыми иностранными компаниями. Или они открыто демонстрируют отсутствие интереса к небольшим покупателям.
Мое мнение об этом: до тех пор, пока китайский поставщик соглашается вести бизнес на Ваших условиях, не стоит обращать внимание на его личное отношение. Найдутся другие небольшие поставщики (особенно из первой категории), которые будут раздувать ваше эго, компенсируя ущерб, нанесенный вашей самооценке последней категорией поставщиков.
по материалам сайта Quality Inspection Tips
(c) www.openchina.om.ua
