О том, как важно найти правильного поставщика в Китае

Как найти правильного поставщика в Китае openchina

На первый взгляд задача поиска товара и поставщика в Китае сейчас решается очень легко. Есть множество сайтов, на которых этот поиск поставщика возможен. В первую очередь это, конечно же, всем известная Alibaba. Затем идут GlobalSources, Made-In-China, DHGate, Tradekey, HKTDC, 1688.com и прочие. На этих бизнес площадках по первому же запросу находится огромное количество китайских поставщиков.

После чего встает вопрос уже не «Как найти?», а «Как выбрать?» поставщика. Для этого в первую очередь отбрасываются компании, товары которых не совсем подходят под ваш запрос. Первоначальный long list поставщиков фильтруется  до short list по приоритетным для Вас критериям поиска.


Это может быть:

— Уровень цен
— Ширина или глубина ассортимента
— Наличие ключевых характеристик или опций
— Наличие необходимых сертификатов качества
— Сроки производства
— Производственные мощности
— Привлекательность дизайна
— Опыт работы с иностранными компаниями

и прочие критерии.

Если Вы ищете непосредственно производителя, то также отфильтровываются и трейдинговые компании. На первый взгляд, это очевидно — зачем платить комиссионные посреднику, если есть прямые производители? Но тут вопрос стоит двояко. Китайцы будут предъявлять требования и к Вам — готовы ли Вы работать напрямую с производителем, достаточный ли у вас объем продаж и способны ли Вы заказать со старта хотя бы на MOQ? (MOQ — minimal order quantity, минимальный заказ, указываемый в профиле компании). Многим заказчикам удобнее работать именно с торговой компанией, только важно найти такую, которая подходит именно Вам.

Другой способ сразу отсечь ненужное – убрать поставщиков, которые не соответствуют нужному региону производства. Из-за того, что производство в Китае носит кластерный характер искать каждый товар лучше всего в его регионе производства, иначе Вы скорее всего заплатите за него дороже.

Какой же идеальный китайский поставщик? И когда конкретный поставщик подходит именно Вам?

1) Вы интересуете его как клиент, т.е. ваши объемы его устраивают
2) Вы имеете схожие амбиции и темпы развития
3) Вы легко коммуницируете, проще говоря поставщик быстро отвечает на запросы и проявляет к вам внимание
4) Поставщик имеет опыт работы с клиентами из вашей или близкой вам страны. Он знает ваш рынок и ключевые параметры спроса
5) Он не пытается продавать всем подряд, а ищет 1-3 крупных клиентов в каждой стране. При регулярных закупках и определенных объемах, Вы можете стать эксклюзивным представителем в вашей стране.

Несмотря на то, что поставщиков обычно действительно много и конкуренция между ними достаточно большая, клиентов тоже хватает на всех. Обычно каждая фабрика исторически приобретает определенную специализацию исходя из того, с клиентами из каких стран она преимущественно работает. Тут не совсем ясно, что появляется первым: товары, производимые определенной фабрикой точно подпадают под запросы клиентов определенных стран? Или первые крупные клиенты фабрики своими требованиями к производимым продуктам задают некий стандарт, который потом привлекает схожих клиентов… Я думаю, бывает и так, и так.

Различных случаев как удачного, так и неудачного сотрудничества огромное множество. Для иллюстрации приведу парочку конкретных примеров.

Кейс 1.  Производитель сверл по бетону, эксклюзив по сырью

На рынке сверл по бетону производителей довольно много. Как правило, наибольшее количество поставщиков в самом массовом низком ценовом сегменте. У них примерно одинаковое качество сырья, материалов для победитовой напайки и ее припоя, одни и те же технологии производства и естественно очень схожая цена. Есть конечно и также китайские фабрики, которые производят сверла для крупнейших европейских и американских брендов, таких как Bosch, DeWalt, Black&Decker и т.д. Это уже совсем другое качество, но при этом и цена в 2-3 раза выше среднерыночной. В этих условиях найти золотую середину довольно сложно. Но это возможно. Так после тщательного мониторинга рынка китайских производителей и сравнительных испытаний образцов сверл была найдена одна очень интересная фабрика. Ее продукция значительно превосходила образцы конкурентов из низшего ценового сегмента, показывая высокие результаты по производительности сверления, а также по прохождению твердого камня и железобетонной арматуры. При этом ее цены на сверло были выше минимального уровня всего на 25-30%. Секрет был в том, что собственник фабрики имеет связи с партийной верхушкой, в связи с чем у него есть эксклюзивный канал поставки качественного сырья по приемлемым ценам. Таким образом, найдя такого поставщика с эксклюзивным товаром, Вы можете прочно занять свою нишу на рынке. Есть смысл пробовать договориться с ним об эксклюзивных поставках в вашу страну.

Кейс 2. Крупный и «надменный» поставщик моек высокого давления

Совсем противоположный пример был с крупным поставщиком моек высокого давления или, как их еще называют, очистителей высокого давления. Как правило, этот товар пользуется высоким спросом в весенний и осенний сезон и продать 40-футовый контейнер минимоек типа «Керхер» в сезон не составляет труда даже для маленькой оптовой компании. На китайском рынке есть явный лидер. Это очень крупная компания с множеством различных моделей и стандартным минимальным количеством заказа моек в один контейнер. Несмотря на то, что это уже неплохая сумма для старта, около 40-50 тыс. долл, для фабрики это практически ничто. Имея несколько крупных закупщиков – торговых сетей, которые покупают по 30-50 контейнеров одной модели, производитель практически не заинтересован в новых клиентах, которые могут купить всего 1-2 контейнера в сезон. Соответственно этим клиентам удлиняются сроки производства, ставятся более жесткие условия по оплате, минимальным количествам и т.д. И все коммуникации ведутся в духе, что поставщик делает вам одолжение, принимая столь маленький заказ. Как сказал один из китайцев, поставщик «big and arrogant». И несмотря на то, что номинально MOQ = 1 контейнер, его интересует только самые крупные клиенты. В этом случае Вам целесообразнее найти небольшую, но динамичную фабрику, которая будет близка Вам по духу и амбициям. И при этом у них еще не будет много крупных клиентов и ваш заказ будет для нее достаточно весом. Благо, что свято место пусто не бывает, конкуренция в Китае очень высокая, и если есть спрос и незаполненная ниша, то новые фабрики вырастают как грибы.

В итоге для каждого типа клиента в Китае есть свой поставщик. Для крупных закупщиков с постоянным спросом подойдут производители, для мелкого опта — торговые компании. Конечно, с развитием интернет-продаж рынок тоже меняется. Но условия производства принципиально — нет. Это по-прежнему определенный срок (китайцы не держат остатков), предоплата от 30% и зависимость цены от заказываемого количества. Это важно понимать новичкам и тем, кто только начинает сотрудничать с Китаем. Многие китайские поставщики жалуются мне, что сейчас их просто бомбят мелкими запросами, на которые они даже не отвечают. Т.к. любой, кто нашел сайт Алибаба.ком, сразу начинает писать всем подряд, надеясь получить нереально низкую цену. С таким поверхностным подходом серьезный бизнес не делается. Зато это дает фору грамотным бизнесменам, которые умеют правильно составить запрос и найти именно своего эксклюзивного поставщика в Китае.

(c) www.openchina.com.ua

Запись опубликована в рубрике Как найти производителя, Поиск производителя, Поиск товаров в Китае, Поставщик в Китае, Размещение заказа с метками , , , , , , , , , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Один комментарий на «О том, как важно найти правильного поставщика в Китае»

  1. диловар говорит:

    Хочу начать свой бизнес-план в Таджикистане пожалуйста помогите

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *