На прошлой неделе в Санкт-Петербурге прошла IV международная конференция по ведению бизнеса с Китаем. Это уникальное мероприятие собрало в одном месте профессионалов опта из Китая, логистики и растаможки грузов, продажи китайских товаров в Интернет, а также бизнесменов, которые интересуются стартом своего бизнеса с Китаем и сейчас буквально по крупицам собирают ценную информацию. Я посетил эту конференцию и постараюсь описать ключевые моменты тех выступлений, которые показались мне наиболее интересными.
Михаил Савельев, генеральный директор Eastex Group, рассказал о том, как сделать закупки более эффективными. Он представил наглядную матрицу, в которой Ваш вариант оптимального сотрудничества с Китаем будет зависеть от того, с насколько уникальным производителем и товаром Вы имеете дело. Я уже раскрывал тему поиска именно вашего поставщика и вопрос о том, как важно найти правильного производителя.
Матрица выбора схемы работы с с китайским производителем от Eastex
Согласно же предложенной матрице, только если Вам удалось найти уникального производителя, только тогда Вы можете стать лидером отрасли или лидером инноваций. Поэтому вопрос поиска производителя действительно так важен.
При готовом товаре и неуникальном производителе мы имеем шоп-туры для выбора и закупки. Типичные товары такого рода – шубы, пуховики, мебель, за отбором и закупкой которых бизнесмены специально прилетают в Китай.
При размещении заказа на производство товара на рынке со множеством примерно одинаковых неуникальных производителей можно сэкономить только за счет декомпозиции себестоимости товара. Задача максимально детально узнать товар, вникнуть в структуру его себестоимости и понять какие элементы можно удешевить с минимальным влиянием на качество. Вы должны четко знать, сколько стоит сырье, какие варианты каждой детали возможны и как они отличаются по цене, сколько стоит сборка, маркировка, упаковка, контроль качества и отбраковка и т.д.
Декомпозиция себестоимости продукции на примере светодиодной лампы от Eastex
В этом может помочь ваша фабрика, у которой по сути есть прайсы на комплектующие от множества поставщиков, дающие различные варианты снижения себестоимости. Так и Вы тоже можете дать идею того, какую несущественную функцию убрать, что еще более упростить, на чем сэкономить…
Это двусторонний процесс, в котором Вы с поставщиком находите кратчайший путь удовлетворить потребность вашего клиента по низшей цене, а значит, расширяете рынок, позволяя купить ваш товар большему количеству людей.
На мой взгляд, самым ярким примером такого упрощения и минимизации цены без потери ключевых свойств является IKEA, сама философия которой звучит так «Мы производим качественные и красивые вещи, которые стоят дешево и доступны для большинства людей». Лидерство этой компании на рынке демонстрирует эффективность этой стратегии лучше любых аргументов.
Естественно, что в стремлении минимизировать цену важно не перестараться, а давать и поставщику тоже заработать. Всем известен мультфильм про то, как жадный богач приказал скорняку сшить 7 шапок из одной шкурки овцы, и что в итоге из этого вышло.
Михаил Савельев, генеральный директор Eastex Group, один из создателей форума “Восточное Полушарие”
Главные советы Михаила Савельева закупщику в Китае:
1) Всегда помнить про «7 шапок»
2) Не пытаться «выжать китайского партнёра досуха».
3) И третий совет звучит как: «договаривайтесь на берегу».
То есть четко обговорите все детали заказа и согласуйте цену еще до начала производства, чтобы избежать непредвиденного роста расходов.
Еще важно чтобы при декомпозиции цены и переговорах с поставщиком у Вас была целевая цена (target price), к которой Вы стремитесь. На самом деле Вы можете помочь производителю стать лучше. Ведь Вы работаете с ним в одном направлении – увеличения ваших продаж и его заказов.
Владислав Пантюхин, генеральный директор компании «MTK Fabrik», рассказал про основные бизнес-модели при работе с Китаем. А именно, такие варианты как закупка производственных линий, оптово-розничная торговля, поставки под тендеры и гос.закупки, оптово-розничные cashier кэшиеры магазины, поставки сувенирной продукции, вендинговый бизнес, продажа через купонные сайты и прочие.
Примеры поставки произвдственных линий из Китая в РФ от Владислава Пантюхина из компании «MTK Fabrik»
Владислав приводил много кейсов клиентов его компании, каждый из которых имел свою бизнес модель. Особенно запомнился пример с освежителем воздуха для теплиц «Швейцар», который пришел на смену товару-монополисту под интересным названием «Аквадуся».
Также была затронута актуальная сейчас тема продажи в Интернет китайских товаров с wow-эффектом, которые имеют самую высокую рентабельность. Примеры таких товаров: небесные фонарики, магнитные держатели steelie, часы самурай, фонарь-шокер, колонки «танцующие фонтаны», штатив для селфи монопод, массажные кресла, коллагеновые маски с ионами золота, а также многие другие. Правда, такие товары обычно имеют короткий жизненный цикл и очень важно успеть привезти новинку одним из первых, а затем вовремя переключится на другой более актуальный товар.
Одним из самых поучительных было выступление основателя компании торговли недорогой одеждой «SELA» Бориса Остроброда. Эта компания создала сеть федерального масштаба и пережила уже не один кризис. В свете текущей ситуации с падением курса национальной валюты ценный опыт и советы руководителя «SELA» звучат особенно актуально. Это такие ключевые факторы, как свой офис в Китае, грамотное планирование продаж и собственная антикризисная стратегия. Именно так «SELA» смогла пережить кризисный 2008 год, когда курс доллара к рублю вырос в несколько раз. И это при отгрузках в 170 контейнеров 40HQ в сезон!
По словам Бориса, китайцы всегда смотрят на долговременную перспективу. Это дает Вам шанс договорится даже в самые трудные времена. Главная задача – донести, что Ваш бизнес – это их бизнес и если Вы будете продолжать развиваться, то и они будут расти. Попробуйте «переложить свою проблему на партнёра», объяснить ситуацию и попросить его помочь.
Антикризисный бизнес с Китаем в выступлении директора компании “SELA” Бориса Остроброда
В свете антикризисной стратегии выживания крупного бизнеса Борис выделил 2 главных фактора:
1) цена продукта, которую можно минимизировать с участием поставщика и
2) условия платежей.
Находясь в Китае нужно вести бизнес по-китайски. Так же как китайцы никогда не говорите «нет», просто приостановите сделку.
Также поднимались вопросы о переносе текстильных производств в Индонезию и Бангладеш. По мнению директора «SELA» эти страны пока могут производить только простые товары категории basic (футболки, шорты и т.п.). Китайские же производства с их конкуренцией и развитой инфраструктурой пока ничто не может заменить. В то же время правительство Поднебесной проводит политику удешевления производства за счет переноса его дальше в материк и инвестируя в развитие Западной части Китая, тем самым помогая производителям уменьшить расходы и снизить цены.
Опять же касаясь долгосрочной перспективы бизнеса с Китаем наиболее привлекательным является внутренний китайский рынок. Несмотря на то, что далеко не всем удается на него выйти и многие компании сначала терпят убытки, как сказал Борис, глядя на величие современных китайских мегаполисов: «Эти небоскребы построены для тех, кто будет продавать в Китае».
Директор “SELA” в доступной форме, используя притчи и конкретные примеры, объяснил внутреннюю кухню работы своей компании по выбору новинок и ассортимента, поиску поставщика, контролю качества товара, доставке и оптимизации таможенных платежей. Это было одно из самых интересных и полезных выступлений форума.
Выступление Анастасии Сорокиной, руководителя отдела закупок компании «Экспедиция» о поиске новинок и прибыльных товаров из Китая
И, наверное, самый близкий мне пример – выступление Анастасии Сорокиной, руководителя отдела закупок компании «Экспедиция». Это крупнейшая в России сеть, продающая эксклюзивные сувениры и подарки, произведенные под заказ в Китае. Начав свой бизнес в 2004 году на данный момент «Экспедиция» насчитывает уже 287 розничных магазинов. И это только один из их каналов продаж наряду с Интернет магазином, почтовой рассылкой и прочими.
Анастасия отметила, что принцип «купить дешевле, продать дороже» в бизнесе с Китаем уже давно не работает. Нужно быть уникальным, всегда отличаться. У товарных менеджеров сети «Экспедиция» присутствует «здравожадное» желание сделать уникальный и очень ценный продукт. Они постоянно задаются вопросами: Какую дополнительную пользу мы можем принести? Что еще можно улучшить? Как привлечь внимание покупателя?
Для любого закупщика есть несколько главных ошибок, «грабель», на которые нельзя наступать.
Это:
1) Коммерческое преступление: отсутствие хитов продаж на складе в высокий сезон
2) Сезонный товар пришел поздно
3) «Не продающая» упаковка.
Не рассчитывать, что продавец все расскажет и сделает работу product-менеджера!! Высокая конкуренция на полках внутри сети. Упаковка должна продавать
4) Любой классный продукт можно загубить без хорошего мерчендайзинга или торгового оборудования, помогающего продавать без участия продавца
5) Выход: постоянное совершенствование системы мотивации людей, СОЗДАЮЩИХ ассортимент, ПРОДАЮЩИХ его, рабочие группы, совместное участие во всей цепочке.
При этом ключевая компетенция «Экспедиции» – это именно создание ценности, дизайн, упаковка, нейминг и т.д. Все остальное и неуникальное – логистику, таможню, бухгалтерию, отдел кадров и т.п. – компания отдает на аутсорсинг профессионалов в этих областях.
В том, что касается поиска нового и креативности, Анастасия отмечает, что так, чтобы на рынке не было ничего нового – просто не бывает. Если Вам кажется, что нового ничего не появляется, значит, Вы среди отстающих. Креативность – это технология и её можно развить с помощью специальных программ и целенаправленной работы. Тем более, что всегда есть на кого равняться, нужно смотреть на мир, на лидеров и учиться у сильнейших.
В работе с китайскими партнерами “Экспедиция” тоже демонстрирует знание дела. Настрой на долговременную и партнерскую работу, уважение к культуре и традициям, корректные обещания партнеру без завышенных ожиданий, доверие (при регулярных проверках) и выполнение своих обязательств дают свои плоды. Отсрочка платежей компании с некоторыми поставщиками составляет до 180 дней. Это очень высокий показатель доверия китайских партнеров.
Ильенко Андрей, автор и создатель проекта openchina.com.ua на конференции “Бизнес с Китаем” в Санкт-Петербурге
На данный момент конференция «Бизнес с Китаем» это, пожалуй, единственное специализированное мероприятие подобного рода. Именно здесь все игроки рынка могут собраться вместе и обсудить текущие проблемы, узнать о тенденциях и поделиться опытом работы с Китаем. Очень хочется, чтобы подобные бизнес-форумы и конференции проходили чаще, а чтобы нынешний выбранный восточный вектор развития поддерживался не только словом, но и делом.
