Как бы ни думали некоторые о китайцах как о “братьях наших меньших”, действительность говорит совсем о другом. Успехи развития сверхдержавы в последние десятилетия свидетельствуют о том, что у китайцев есть чему поучиться. И не только в плане управления страной, но и на микроэкономическом уровне, как вести дела с клиентами. Ведь китайцы – мастера переговоров. И, как показывает практика, они еще и отлично ориентируются в маркетинге.
Кроме известных 36 стратагем вот некоторые замеченные мной принципы и фишки, которые китайцы эффективно используют, и которые стоит взять на вооружение:
1) Никогда не говорите категорическое «нет». Восточный способ возражений намного мягче западного, он такой, более «иньский» что ли. Действия направлены на то, чтобы оппонент сам отказался от выбранного решения, чтобы это ему стало неудобно или невыгодно.
2) Никогда не давайте клиенту сразу полный прайс. Давайте цены на отдельные позиции и группы товара, которые его интересуют. Ведь для начала сотрудничества этого вполне достаточно. Зато вы сможет сфокусировать внимание на главном и в то же время затрудните конкурентам доступ к вашей коммерческой информации.
3) Старайтесь найти способ выполнить любые требования клиента. Кто-то известный сказал, что “к клиентам нужно относится как к людям, которые вас кормят”. Ведь, по сути, так оно и есть. Поэтому идите на компромиссы, ведь клиент всегда прав.
А в сложных ситуациях, когда клиент хочет нереального и нужно отказать – поступайте как китайцы: согласитесь, но поставьте в ответ нереальные условия.
4) Не позволяйте вашим клиентам сесть за стол переговоров голодными. Это простое правило, которым руководствуются китайцы, на самом деле приносит очень хорошие результаты. Особенно в случаях, когда клиент собирается ругаться или обсуждать условия сотрудничества на переговорах. Хорошо накормив его, можно легче склонить его на вашу сторону, чем когда он голоден.
5) Ставьте в пример конкурентов. Китайцы часто могут похвастаться объемами вашего конкурента, с которым они тоже сотрудничают, и поставить в пример его темпы развития. Таким образом, они создают минисоперничество за себя. Поставив вопрос «кто же все-таки клиент №1?» и кто соответственно получит лучшие условия, цены, отсрочку и т.п. они вынуждают клиентов соревноваться по объемам закупок.
6) Быстро реагируйте на запросы рынка. Китайское производство очень быстро перестраивается на те продукты, на которые возникает спрос. На китайских фабриках часто происходит так, что проходит неделя – и готов образец, еще неделя – и продукт уже вполне рабочий. Тогда же как на отечественных «советских» предприятиях на запуск нового изделия иногда уходят годы, а частный заказ клиента оценивается как «нестандартный».
7) Экспериментируйте! На выставках китайских продуктов можно иногда встретить невиданные модификации привычных продуктов. Дизайн, конфигурация, дополнительные опции, как то фонарики, лазеры и т.п. лепят на все подряд. Что-то непонятно, что-то просто смешно, а что-то в конечном итоге «выстреливает» и потом приносит большую прибыль. Не бойтесь экспериментировать, рынок сам отберет то, что будет пользоваться спросом и отсеет ненужное. Ведь с помощью таких безумных идей и экспериментов и происходит развитие.
8) Копируйте передовые технологии и перенимайте опыт. Трудно представить себе более открытую к изменениям нацию, чем китайцы. Они копируют все, что уже стало успешным. Логика такая, что авторские права всегда можно обойти, но зато можно выиграть время, успешно войти на рынок и заработать.
9) Цените личные отношения и доверие. О китайском принципе «гуанси» знают практически все, кто серьезно работает с Китаем. Все дело в том, что китайцы для себя не разделяют работу и личные отношения. Поэтому слишком многое в бизнесе с Китаем завязано на личных отношениях. Я не призываю вести себя дома по-китайски, но многим бизнесменам не помешало бы чаще проявлять внимание и уважение к своим бизнес-партнерам. Как минимум высылать поздравление в день рождения или делать небольшие подарки к Новому году.
