В ведении бизнеса с Китаем очень важно уметь вести переговоры. От того, как эффективно Вы можете доносить смыслы и убеждать, зависит очень многое. Сейчас китайские поставщики как никогда доступны для контактов. Но при этом большинство бизнесменов совершенно не умеет вести деловую переписку. Вопрос чаще всего банально в отсутствии знания даже не китайского, а английского языка. При этот проблема даже не в уровне знания языка, а в неумении формулировать мысль и предвидеть ответ и возможные разночтения. Как говорится «Каков вопрос, такой и ответ».
Реальное письмо импортера поставщику со всеми прелестями автоматического Google-перевода. Как вам начало само “You suffer from Ukraine” – “Вы страдаете от Украины”?)) Не говоря уже о словах “гостеприимно” и “с компаньоном”, которые были неправильно написаны и переведены в абракадабру. Естественно, поставщик на это письмо не отвечал. Он просто не знал, что на это можно ответить…
В итоге вот Вам 10 советов о том, как вести эффективную деловую переписку с китайцами
1) Нумеруйте!
Когда вопросов несколько: нумеруйте их, чтобы получить ответ на каждый из них.
Нумеруйте их даже когда их 2 или 3 — это сэкономит ваше время. В этом случае даже если какой-то вопрос остался без ответа, Вы можете просто написать, что-то вроде «Please reply the question 2) also», а не писать все заново.
2) Подсказывайте, какой ответ вы ожидаете
Если Вы задаете вопрос, то в конце будет корректно указать какой или в каком виде Вы хотите получить ответ. Для этого активно используйте фразы типа:
“Please comment on this”
“Please confirm”
“Please send”
“Please clarify”
“Please check”
etc.
3) ВСЕГДА заканчивайте письмо вопросом
Даже если Вы не ждете ответа, а просто информируете, требуйте подтверждения что все прочитано и понятно. Например, спросите. Is everything clear? Please confirm.
If you have any questions, please let me know.
Таким образом. Вы всегда будете уверены, что информация дошла до вашего онлайн собеседника.
4) Техника «WDYT?”
Отличный способ решения сложных вопросов с китайцами я позаимствовал у директора компании «SELA» Бориса Остроброда. Изложите Вашу проблему или вопрос на который не можете найти решение и спросите “What do you think?”. Таким образом, Вы как бы по-дружески делитесь проблемой, советуетесь с партнером и показываете готовность выслушать его вариант решения.
Это помогает лучше понять взгляд на это китайцем и найти новые варианты решения проблемы.
5) Отвечайте максимально быстро
Ping наше все! В наше ускоряющееся время все большее значение приобретает быстрота ответов. Быстрота отклика на запрос очень важна. Старайтесь максимально быстро отвечать на письма китайцев, это выгодно выделит вас среди других. По этому же критерию
Если вопрос можно решит в течение 2 минут, то решайте его сразу же. Если ответ требует времени на внимательное изучение или обдумыванием, то ответьте коротко что письмо получено и вы скоро ответите.
6) Добавьте немного личного
Китайцы часто используют в переписке личные доверительные конструкции. В духе
“My friend”, “Yes, boss”, скажут что вы красивы увидев фото профиля, возможно сделают вам комплимент или восторженно напишут, что Вы их первый клиент
Это может быть как правдой, так и манипуляцией. Просто имейте ввиду и при выгоном вам случае добавьте личного отношения и доверительности. «Thank you, my friend»:)
7) Ссылайтесь на “невидимого босса” или конкурентов когда Вам это удобно
Иногда для того, чтобы выбить лучшие условия важно заручиться поддержкой со стороны китайского менеджера. Можно как бы раскрыть карты и сослаться на несогласие невидимого босса. Вы говорите, я тебя понимаю, я согласен что цена и условия выгодные, но босс не подтверждает. Помоги мне убедить его. Чтобы вы выиграли тендер нужно еще 3% скидки или отсрочка. Т.к. другая компания дает такую же цену, но лучшие условия оплаты или другое на ваш выбор.
8) Используйте максимально простые слова и короткие предложения
Ваша задача — не блеснуть знанием английского языка, а добиваться того чтобы вас правильно поняли. Именно поэтому иногда плохой английский или даже гугл-переводчик с точки зрения эффективности донесения нужной информации могут быть лучше оксфордского английского с его красивыми, но малоизвестными выражениями.
9) «This is our company rule”
В вопросах получения бесплатных образцов, отсрочки и оплаты китайцы бывают категоричны. «Мы не предоставляем бесплатных образцов» или «Мы нацениваем образцы в 3 раза, а затем вычитаем эту сумму когда вы размещаете заказ — это правило нашей компании». Зная эти конструкции, вы можете сработать на опережение и придумать собственные правила. Все поставщики предоставляют образцы бесплатно, наши стандартные правила оплаты 30 дней отсрочки после отгрузки и т. п. Создавайте выгодные вам правила вашей компании, чтобы выбить лучшие условия на старте.
10) Просите узнать у босса
Если вы требуете скидку, отсрочку, бесплатные образцы и т. п., то что имеет денежное выражение, то Вы можете столкнуться с отказом просто из-за того, что менеджер не вправе это решать. В этом случае просто требуйте узнать у босса или позвать «лаобаня» (босса) и решить этот вопрос лично с ним, если Вы посещаете фабрику или стенд на выставке. Как правило, с боссом напрямую такие вопросы решаются гораздо легче.
Это лишь малая часть лайфхаков, которые Вы можете применять в переписке с вашими китайскими партнерами. Читайте также как торговаться с китайцами и смотрите запись вебинара Алибаба и 40 поставщиков, о том как искать поставщиков на сайте Alibaba.com
Подписывайтесь на Youtube канал и рассылку новостей и полезных фишек ведения бизнеса с Китаем!
У вас есть вопросы о проверке продукции или о том, что делать, если вы получаете некачественную продукцию от своих поставщиков? Оставьте свой комментарий, пожалуйста, и напишите запрос с темой «ИНСПЕКЦИЯ В КИТАЕ» на емейл chinaisopen@gmail.com.
Если вам нужна поддержка и нетворкинг в сообществе импортёров, вступайте в клуб импортёров по ссылке https://training.openchina.pro/importers
