Есть разные стратегии работы с китайскими поставщиками. Если речь идет не о разовой закупке, то чаще всего встречаются два варианта.
1) Стратегия “снятия сливок”
Первая стратегия – кратковременная, ее используют в основном для накопления первоначального капитала. Основная цель – найти новый товар с максимальной рентабельностью и привезти его раньше конкурентов.
Есть компании, которые стараются использовать такую стратегию постоянно. Так работают, например, телемагазины и подобные им компании, которые ориентируются только на новинки, и не держат постоянный ассортимент. Есть рынки, на которых привычный жизненный цикл товаров очень короткий. И компании, вынуждены постоянно искать новые и новые хиты. Ведь только на них и можно заработать. Это новые коллекции одежды, модные аксессуары, новые модели фототехники, мобильных телефонов и т.п.
На других же рынках лидерство в том, чтобы просто привезти что-то раньше других можно сохранить недолго. Часто новый товар начинает терять в цене уже после нескольких месяцев с появления на рынке, а уже через год он может и вовсе стать неактуальным. Да и не так часто появляются новинки. Т.е. обычно время, когда можно «стричь» сверхприбыль очень ограничено.
2) Построение долгосрочного сотрудничества
Если у вас нет розничной сети или постоянного доступа к широкой аудитории, как у супермаркетов или сетей магазинов, то целесообразнее использовать другую стратегию. Вы можете стать лидером на определенном рынке, наработать базу оптовых клиентов и получать прибыль долговременно развивая какое-то одно направление. Ключевое условие для прибыльности в этом случае состоит именно в том, чтобы стать лидером на рынке, т.е. захватить максимальную рыночную долю и выйти на большие объемы у поставщика, И в свою очередь стать у него №1 по закупкам в вашу страну. Причем именно Лидер, пусть даже с небольшим отрывом, имеет максимальную прибыль. «The winner takes it All», как пела знаменитая ABBA.
Преимущества стратегии долгосрочного сотрудничества:
1) Лучшие цены от поставщика
Любое производство становится прибыльным только тогда, когда оно в достаточной мере загружено. Классический экономический подход с расчетом точки безубыточности работает тут железно. Поэтому каждый производитель заинтересован даже не столько в максимальных объемах, сколько в равномерных и постоянных заказах. Ему нужна прогнозируемость заказов клиента и он нацелен на долгосрочное сотрудничество. Соответственно производитель может просчитать свою прибыль наперед, и вычислить максимальную скидку, которую он в состоянии дать. Ради таких условий он готов жертвовать ценой, т.к. это долгосрочная загрузка мощностей, сулящая в перспективе стабильную прибыль.
2) Лучшие условия выполнения заказов
Отсрочка платежа, бесплатные запчасти, образцы по первому требованию, помощь в сложных ситуациях и т.п. – всего этого можно с легкостью добиться, когда вы с китайским партнером сотрудничаете уже давно. Это то, на чем вы действительно экономите деньги. К тому же ради сохранения хороших отношений с вами могут пойти и на некоторые неординарные шаги. Например, отодвинуть заказ другого клиента в пользу выполнения вашего или отказать вашему конкуренту.
3) Стабильность качества, уменьшение рисков брака, экономия на проверках каждой партии.
Как правило, чем дольше вы работаете с данным поставщиком, тем лучше вы понимаете друг друга, и тем меньше проблем и недоразумений возникает во взаимодействии. Качество становится стабильным, любые вопросы решаются максимально быстро (ведь вы же VIP – клиент!), риски значительно снижаются, как снижаются и расходы на их страхование, и ликвидацию нежелательных последствий.
4) Предупреждение о повышении цен заранее, плавное повышение
Если вы сотрудничаете давно, и поставщик заинтересован в вас как клиенте, то он будет всячески помогать вашему бизнесу. В случае рост цен на сырье он заранее предупредит вас об этом, а цену будет повышать плавно или вовсе придержит на прежнем уровне на 1-2 заказа. В то время как цены мелким и одноразовым клиентам будут уже значительно выше.
5) Эксклюзив в вашу страну
Если вы показали себя как надежный партнер и ваши объемы закупок постоянно растут, то вы можете обговорить с поставщиком условия эксклюзивных поставок в вашу страну или ряд стран. Если ваши объемы, по его мнению, достаточно велики, он скорее всего пойдет на это. В крайнем случае, если поставщик не идет на уступки, можно договориться о том, чтобы поставляемая вам модель, ее дизайн или комплектация были эксклюзивными, т.е. не продавались больше никому в вашу страну. Это сделать значительно проще.
Ну, и напоследок хотелось бы добавить, что только следуя стратегии долгосрочного сотрудничества есть возможность вырастить брэнд из китайского товара. Только благодаря стабильности качества и уникальной ценности вашего продукта вы сможете сделать его известным, узнаваемым, запоминающимся, а также завоевать лояльность потребителей.
(c) www.openchina.com.ua
