ноябрь-декабрь 2011
Что должен знать украинский бизнесмен, который ищет партнера в Китае или поставщиков (производителя) продукции?
Начинающий бизнесмен должен в первую очередь понимать, чего он хочет получить от китайского поставщика. Китай сейчас– это всемирная фабрика, на которой производится все: от иголок до самолетов, причем для разных стран разного уровня качества. Нужно в первую очередь идти от рынка, понять, что хочет украинский потребитель, и почему он покупает тот или иной продукт. Изучить конкурентов, технологии, тенденции… С этим пониманием, знанием вашего рынка уже можно искать китайского поставщика.
Сразу хочу предостеречь от распространенного стереотипа о том, что «в Китае все дешево». Есть новые товары, цены на которые довольно привлекательны, но сказочных рентабельностей ждать не стоит. Прибыль тут кроется в первую очередь в грамотном маркетинге, позиционировании и правильном взращивании бренда.
Особенности китайского рынка и переговорного процесса? На что нужно обращать внимание и какие ошибки часто делают украинские бизнесмены?
Бизнес-отношения у китайцев очень похожи на дружеские отношения. Есть даже специальный термин «гуанси», который употребляют в таких случаях. Его суть в том, что если Вам удалось установить личный контакт с директором фабрики, то считайте полдела сделано. Вы можете говорить о выгодных ценах, специальных условиях и прочих привилегиях, а вам, уже «как другу», с большой вероятностью пойдут на уступку. Но такие отношения строятся не сразу, проверяются временем и работают только, если они взаимовыгодные и действительно искренние.
Переговоры китайцы ведут неторопливо, последовательно, в несколько этапов. Сначала они присматриваются к партнеру, обращают внимание на все мелочи и детали. Когда поймут, насколько человек серьёзен, вежлив, уважаем в своей среде, только тогда перейдут к обсуждению важных вопросов. Жесткая иерархия, авторитет босса – это тоже чисто китайская черта.
Причем решения редко принимаются непосредственно на переговорах. Встретиться, пообщаться, обсудить дела за совместным ужином в ресторане – это распространенная практика. Но скорее всего встреча кончится обещанием все хорошенько обдумать. А о принятом решении китайцы сообщат уже потом.
Самая частая ошибка украинских бизнесменовв переговорах состоит в том, что они слишком прямолинейны и нетерпеливы. Бывает, что непроявляют никакого уважения к партнеру, пусть даже просто в рамках приличия. Часто в переговорах сразу начинают с обсуждения цены. Китайцы, скорее всего, сгладят, пойдут навстречу, но первое впечатление о вас будет испорчено. При торгах не стоит пережимать в отношении цены. Китайцы не могут отказать открыто, сказать «НЕТ»в лицо. Они согласятся и сделают продукт под вашу цену. Но будет ли он таким качественным, каким Вы его себе представляете – это большой вопрос.
Какие негативные моменты можно отметить при импорте продукциииз Китая или заключение сделок с китайской стороной?
Большинство негативных моментов связано с невыполнением сроков поставки и вопросами качества продукции. Контроль качества – это, пожалуй, самый больной вопрос при бизнесе с Китаем. Он начинается задолгодо поставки товара: с запроса продукции, тестирования образцови выбора поставщика.
Так уж получается, что пока бизнесмены не обожгутся на низком качестве, они не начинают задумываться о предварительном инспектировании поставщика, текущем контроле производства, тестировании готовой партии и контроле отгрузки. А на самом деле это обязательные составляющие при работе с китайцами, и европейские и американские компании это уже давно осознали. Контроль и только контроль помогает получить стабильно качественный продукт. А украинцы часто пытаются и на этом экономить, либо пускают все на самотек. В общем, на эти грабли наступают почти все начинающие бизнесмены.
Что касается сроков, то тут вопрос больше уважения к Вам и наличия личного контакта, о котором упоминалось ранее. Так, например, китайцы могут передвинуть чей-то заказ в пользу более уважаемогои солидного клиента. Чтобы такого не происходило, нужно контролировать ход выполнения заказа и жестко отстаивать свои интересы.
Бюрократии и взяточничество – это основные «минусы» Китая? Скакими еще проблемами, в основном, может столкнуться украинский инвестор?
Я бы не сказал, что взяточничество – это чисто китайская проблема. А вот проблема разницы менталитетов и специфики делового общения с Китаем всегда актуальна. Квалифицированных специалистов в Китае все еще не хватает. И для того, чтобы китайцы Вас правильно поняли, так же как и на то, чтобы получить ответ на ключевой вопрос, бывает, уходит достаточно много времени. Часто это связано еще и с тем, что управление на фабрике слишком централизованно. И решать ключевые вопросы может только директор фабрики, который часто занят, либо его нет на месте и он недоступен даже по телефону.
Не исключены и форс-мафорные обстоятельствасо стороны китайской стороны, которые могут значительно повлиять на условия выполнение вашего заказа. Так, например, в некоторых районах страны китайское правительствоможет ввести веерное отключение электроэнергии на фабриках. Бывало так, что производители были вынуждены работать лишь 3 дня в неделю вместо 5-ти. Естественно, они не успевали произвести заказ вовремя.
Государственное регулирование цен на сырьеи изменение налогов тоже может оказать влияние на некоторые отрасли. Резкое изменение цен на сырье неизбежно заставит фабрики поднять цены на конечную продукцию.
Велика вероятность обмана и как именно вы посоветуете делать первые шаги украинскому бизнесмену при сотрудничестве с китайским поставщиком (производителем)?
Обмануть можно того, кто недостаточновнимателен и предусмотрителен. А чаще всего бизнесмены обманывают себя сами, внадежде на русское «авось пронесет».
Вот типичные варианты самообмана: «товар за 5$ будет такого же качества как у других фабрик за 10$», причем при производствеучтут именно украинские стандарты качества, «упаковку на новый товар напечатаютв таких цветах как нужно», «в контейнере со смешанным грузом сверху положат более хрупкий груз», «соблюдут маркировку, комплектацию, количества по каждой позиции», «все документы оформят правильно» и т.д.и т.п. Все эти вопросы и еще множество других нужно постоянно контролировать.
И в первую очередь важно тщательно подойти к подбору поставщика. Ведь если Вы создаете серьезный бизнес и хотите, чтобы он приносил доход не один год, то от того, с кем Вы начнете работать, зависит очень и очень многое.
Какие товары пользуются наибольшим спросом среди украинских импортеров?
Пользуется спросом в первую очередь то, чтоуже хорошо продается на рынке. Электроника, одежда, обувь, строительные материалы, климатотехника, садовый инвентарь, инструмент, автоаксессуары, сувениры, а также разнообразные расходники. Ко мне часто обращаются крупные оптовики или торговые сети с тем, чтобы я помог им найти поставщика на пользующуюся спросом продукцию. Многие уже осознали необходимость выхода на китайского поставщика напрямую. Таким образом, они могут конкурировать по цене с крупными импортерами, повысить прибыльность и удержать свою долю рынка.
С какой группой товаров Вы не советуете работать?
Не стоит начинать работать с теми товарами, качество которых вы не можете чётко определить и контролировать. Например, сложной техникой или подделками под фирменные бренды. Тем более, если это противоречит закону об авторском праве.
Возможно, есть интересные и поучительные случаи в вашей работе, которые Вы сможете рассказать читателю.
Каждый бизнес с Китаем – это отдельная история. И их очень много. За свой уже более чем 7-милетний опыт работы в этой области я видел как примеры удачного брендинга китайских товаров, так и откровенно неудачные попытки войти на рынок с однотипным, ни чем невыделяющимся товаром. Если обобщить, то можно сказать, что на рынке остается тот, кто любит свое дело, постоянно ищет новые варианты, следит за качеством продуктаи готов конкурировать. Ваш продукт должен дифференцироваться, отличаться от товара конкурентов прежде всего в сознании потребителя. За этим стоит большой объем работы инженеров, маркетологов, закупщиков, логистов, дизайнеров, бренд-менеджеров. И в немалой степени важен стратегический подход и видение своего бизнеса самим руководителем.
Будьте профессионалами в своей области, работайте с лучшими, знайте ценности вашего потребителя – и у Вас все получится!
(c) www.openchina.com.ua
