При старте своего бизнеса с Китаем, каждый импортер волен самостоятельно выбирать свойства и характеристики будущего товара. Вы можете выбирать цвет, дизайн, материалы, размеры, упаковку, аксессуары и прочие параметры. Китайцы произведут любое качество. Как говорится, любой каприз за ваши деньги. И хотя первоначально идея многих новых брендов довольно светла, она сталкивается с жесткими реалиями конкурентного рынка. Соответственно, в основном приходится иметь дело с максимально возможным качеством при фиксированном диапазоне цены. В этих условиях на одной чаше весов ваша прибыль, а на другой качество будущего товара. Я уже писал, что на мой взгляд Китай поменял мировоззрение а в потреблении товаров и установил новые критерии. Уже мало кому нужен “вечный примус”, люди не готовы за платить за лишнее качество. При высокой обновляемости рынка на первый план становится принцип минимального достаточного качества. Так вот, даже грань этого “минимального” довольно легко перейти. И далеко не всегда из-за аппетитов по прибыли и рентабельности, иногда это вызвано реалиями рынка.
В цивилизованных странах, таких как США, Япония, Германия и некоторых странах Западной Европы, нижняя планка качества четко очерчена стандартами. В странах же Восточной Европы стандарты возможно и существуют, но они практически не контролируются. Практически любой сертификат соответствия можно купить за относительно небольшую сумму денег, по крайней мере не сравнимую с возможными потерями. И в этих условиях ограничением для импортера является только собственный моральный уровень. Важно просто подумать о здоровье и безопасности тех людей, которые купят этот товар. И задать себе вопросы: “А купил бы я сам этот товар?”, “Что если его купят мои родные или близкие?..”
Для иллюстрации вышесказанного приведу один пример, услышанный от моих клиентов. Компания участвовала в тендере на закупку у крупного ритейлера. В данном случае товар – набор силиконовых форм для выпечки. Суммы закупки настолько большие, что каждая копейка в себестоимости единицы товара в итоге выливалась в крупную сумму денег. При этом покупатель устроил своеобразный аукцион на понижение цены между несколькими компаниями-участниками. И надо сказать, был очень доволен его результатом. Еще бы – ведь предлагаемая цена в результате этих “качелей” снизилась практически вдвое. И это был еще не предел. Во время каждого следующего хода в борьбе за жирный заказ претенденты попеременно предлагали все более низкую цену. При этом заказчик удивлялся: “какую же огромную рентабельность выставили эти торгаши!”, “Сколько сотен процентов они “накрутили” изначально?..”
При этом он уже давно перестал говорить о самом товаре, его свойствах и качестве. Обсуждалась только лишь цена. У немцев, которые в первую очередь смотрят на качество и выбирают такой его уровень, который намного превышает допустимые стандарты, есть поговорка, которая звучит примерно так: “Начинать разговоры о цене не обращая внимания на качество – это все равно, что смотреть в микроскоп с обратной стороны”.
Будет интересно взглянуть на эту ситуацию с позиции закупщика в Китае. Пытаясь найти лучшее предложение, он неистово прочесывает рынок китайских поставщиков, отбирая только предлагающих самые низкие цены. Во втором круге переговоров китайцы осознавая конкуренцию дают минимальную цену. Каждый поставщик учитывает эффект масштаба производства на данном количестве, свою норму прибыли и потребность в этом заказе. И эта цена снова не устраивает покупателя. И после очередного снижения он выставляет производителям свою целевую цену и запрашивает возможность поставки по этой цене. Часть поставщиков отказываются и выходят из игры. Многие из тех, кто остался в торгах говорят, что эта цена невозможна. Причем о том, что грань разумного уже перейдена свидетельствуют даже некоторые бурные реакции в ответах китайцев. Поставщики пишут что-то в стиле: “Мой друг, это же пищевая продукция”, “Это не игрушка, это будут использовать взрослые люди”, “такой цены на этот товар быть не может” и т.п..
Стоит упомянуть, что со стороны китайского производителя вопиющий обман сейчас вы редко найдете. Многие производители уже вышколены более требовательными заказчиками из западных компаний. Они понимают, что качество будут контролировать и гоовую партию скорее всего будут проверять. Если вы запрашиваете товар с качеством, соответствующим стандарту, в данном случае FDA или LFGB, то вам сделают соответствующее предложение. Если вы не упоминаете этих или других стандартов, не предъявляете жестких требований, значит у вас нет четких критериев для контроля и китайцы сами про них вряд ли вспомнят. Откуда они знают требования вашего рынка? У каждой страны свои требования и ограничения к товарам на рынке. Перефразируя поговорку, “то, что немцу не есть хорошо, русскому в общем-то не плохо”.
Конечно, высланные китайцами образцы могут быть не те, это правда. Но часто из-за того, что нужного качества/размеров/дизайна нет в наличии. Или изготовление образца в единичном экземпляре очень затратно. Поэтому китайцы действуют в стиле “будет такой же, но с перламутровыми пуговицами”. Поэтому для крупных партий выезд на фабрику и контроль готовой партии перед отгрузкой обязателен.
И итоге мой клиент, взвесив все риски и возможные последствия, выходит из игры. И, на мой взгляд, очень правильно делает. Экономический интерес – это да, но привезти десяток контейнеров воняющего, непригодного в пищу полимера, которым потом будут пользоваться сотни тысяч семей – это уже слишком. При этом он объясняет, что такая низкая цена может быть лишь на товар из переработанного непищевого материала, который будет вонять при нагревании и выделять токсичные вещества. Но ведь кто-то выиграл этот тендер и осуществил возможно даже поставку. И последствия ее в стране, где ничего не контролируется, могут быть очень плачевными. И это касается любых товаров – бытовой техники, инструментов, оборудования и т.п. Но на мой взгляд, в первую очередь продуктов, которые контактируют с пищей и товаров для детей.
только в конце 2000-ых детские товары и игрушки стали изготавливать из материалов не содержащих BPA (фисфенол-А) и фталаты)
Поэтому закупщику в Китае следует помнить, что не бывает “классной цены”, за ней всегда что-то стоит. Качество материалов, вероятность брака, отсутствие сервиса, гарантий, невыгодные условия отгрузки или оплаты, затягивание сроков и т.д. Если в приоритете качество, то еще на стадии поиска поставщика и получения предложений есть смысл запросить, какой основной рынок данного производителя. Как правило, страны с высоким уровнем качества – это Япония, США, Германия, а страны с низким – Африка, страны Азии, Восточная Европа. К сожалению, следует это признать.
Для иллюстрации интересный эпизод из моего любимого комедийного сериала 30 Rock с Алеком Болдуином, в котором партию товара, не соответствующую стандарту качества в США, успешно продают именно на украинский рынок.
(c) www.openchina.com.ua
