Возможно, для кого-то это звучит нелепо, но многие бизнесмены боятся начинать свой бизнес с Китаем. По их мнению, это довольно рисковый проект. Ведь как можно строить свой бизнес полагаясь на партнера, который находится за десятки тысяч километров, производит товар по различным стандартам и говорит на совершенно непонятном языке?…
Но быть конкурентоспособным в условиях глобальной экономики можно лишь расширив границы своего бизнеса, а для этого нужно сначала расширить личные границы. Вот почему я всегда рекомендую слетать в Китай, на выставку, на фабрики или просто с ознакомительной целью, чтобы своими глазами все это увидеть и понять, что не считаться с существованием китайской экономики в наше время нельзя.
Известно, что страхи бывают обоснованные и необоснованные. Обоснованных страхов можно избежать, предприняв определенные действия, а от необоснованных нужно избавляться. Как правило, все страхи автоматически улетучиваются, когда вы попадаете в окружение людей, которые уже давно используют китайский ресурс и построили на нем успешный бизнес.
Некоторые помнят страшные рассказы и байки друзей, о том как те летали в Китай в конце 90-ых или начале 2000-ых… Как кого обманывали китайцы, и кто как обжегся и «попал на деньги» с китайскими мошенниками (скаммерами) или некачественным товаром… Те же, у кого тогда все с бизнесом получилось, напротив, предпочитают об этом молчать. Это уже секрет фирмы, который не оглашается. Простые рыночники, которые рискнули полететь в Китай, не имея ни опыта, ни рекомендаций, нашли китайских поставщиков просто вслепую и теперь находятся во главе крупнейших оптовых империй. Что тут скажешь… Смелость города берет.
Из своего личного опыта могу сказать, что китайцы за эти годы стали намного цивилизованнее и вести бизнес с Китаем стало гораздо проще. В то же время появилось огромное количество новых возможностей, использовать которые не только можно, но и просто необходимо. Именно поэтому построение эффективного бизнеса с китайцами сейчас еще более актуально.
Убрать все риски в бизнесе с Китаем, как практически в любом другом бизнесе, практически невозможно. Но зато можно их минимизировать, т.е. предпринять сознательные действия с тем, чтобы максимально уменьшить вероятность наступления нежелательных событий. Следует также заметить, что это чего-то стоит. То есть на определенные затраты ради снижения рисков придется пойти. Эти действия правильнее рассматривать как своего рода страхование, когда страховой платеж в десятки, сотни, а иногда и в тысячи раз меньше возможных убытков.
Пройдемся по типовым рискам при бизнесе с Китаем в порядке их возникновения при размещении заказа. И рассмотрим как их можно нивелировать
Риски при бизнесе с Китаем
Китайский скаммер. Ваш поставщик по ту сторону Земного шара может выглядеть и так
1) Риск попасть на скаммера (мошенника) при поиске китайского поставщика
Это самый первый риск и возможно самая главная опасность при начале работы с Китаем, которая может навсегда отбить охоту заниматься этим вектором развития бизнеса. Причем, как ни странно, наибольшее количество мошенников встречается как раз в тех отраслях и тех продуктах, которые представляют наибольший интерес в плане заработка. Эти же товары наиболее популярны у новичков. Это мобильные телефоны и планшеты, высокотехнологичные устройства и «горячие» новинки рынка. Трудно представить себе более благодатную для мошенничества сферу, чем продажа iphone-ов и прочей продукции Apple. На желающих купить «яблочную продукцию», которая якобы поступает на рынок с того же завода нелегально, причем намного дешевле оригинала, тут же находится тонна скаммеров.
Маленькая справка. Скажу сразу – купить оригинальную продукцию Apple в Китае в обход официального представительства нельзя. Вам продадут либо телефон б/у либо подделку, возможно даже как две капли воды похожую на оригинал. Розничные же цены на айфоны в Китае даже выше, чем в России или Украине. А купить оригинальный айфон чуть дешевле можно разве что в Гонконге.
Риск попасть на скаммера в первую очередь лечится здравым смыслом. Просто спросите себя: «А может ли такое быть? Откуда у этого поставщика такая низкая цена?». Для страховки промониторьте рынок, получите и сравните предложения других поставщиков. Если же сомнения все-таки есть, то всегда можно проверить потенциального поставщика. Проверка документов, анализ информации о компании в интернете, поиск компании в списках выявленных скаммеров и, наконец, посещение и инспекция фабрики помогут минимизировать этот риск.
2) Риск потерять деньги
Этот риск возникает в момент, когда вы разместили заказ и перечисляете поставщику предоплату. На самом деле, если вы уверены в существовании и репутации вашего поставщика, проверили его дистанционно или посетили лично, риск потерять деньги уже значительно снижен. Предоплата перед производством обычно составляет 30%, поэтому реальный производитель, заинтересованный заработать на вас как можно больше и получить остальные 70% после выполнения заказа, вряд ли будет мелочиться. Что касается закупок в китайских Интернет-магазинах и B2B сайтах, то для защиты покупателя довольно успешно используется система Escrow. Суть ее в том, что покупая товар вы перечисляете деньги не поставщику, а Системе. И затем она перечисляет их далее поставщику только когда вы подтвердите получение товара и не будете иметь никаких претензий по качеству. Эта система действует, например, на сайте Aliexpress или при оплате с помощью платежной системы Paypal.
3) Риск непоставки товара
На первый взгляд, немного бредовый риск, но он тоже существует. С китайцами возможно все, и такие случаи тоже были, они обычно на слуху. Минимизируется этот риск в первую очередь заключением контракта. Очень многие бизнесмены пренебрегают заключением контрактов с китайскими поставщиками ограничиваясь инвойсом, по сути, просто счетом на оплату. И хотя китайцы не являются приверженцами бумажной волокиты, для них бизнес – это в первую очередь человек, с которым они контактируют, а не предписания на бумаге. Тем не менее, если вы не заключаете контракт, то это будет безусловно замечено китайцами и о вас сложится мнение как о несерьезной, не заботящейся о своих интересах компании, которую вполне можно и обмануть. Совет – проверяйте поставщика, посещайте его лично перед заключением сделки и заключайте контракт на поставку.
4) Риск поставки не того товара или товара плохого качества
Следует понимать, что китайские производители изготавливают продукцию практически на весь мир. Наряду с вами у них, скорее всего, есть клиенты из США, Европы, Австралии, стран Азии, Ближнего Востока, Южной Америки, Африки и многих других. И в каждой стране действуют свои стандарты и требования рынка, которые существенно разнятся. У клиентов абсолютно разный менталитет, различная покупательная способность, вкусовые предпочтения и т.п. Отличаются также климатические условия, стандарты напряжения сети, регламентируемые на государственном уровне требования, сертификаты и показатели и многое другое. То, что называется “плохим качеством” в Европе или Америке, отлично продается в странах СНГ и где-то, например, в Бразилии. Требования рынка везде разные. Поэтому именно вы должны сообщить все самые важные требования к вашему товару. Каким стандартам качества должен соответствовать товар, какими ключевыми характеристиками обладать. Дизайн, технические характеристики, упаковка, маркировка, комплектация, инструкции и т.п. – всю эту информацию вы должны предоставить в полном объеме, четко прописать в спецификации к контракту и затем проконтролировать. Задавайте китайскому поставщику как можно больше вопросов, чтобы узнать каким товар изготавливается “по умолчанию” и какие параметры вы можете менять бесплатно, а какие за деньги. Обязательно получите образец продукции, контролируйте процесс изготовления а затем проинспектируйте готовую партию товара.
5) Риск нестабильности качества при постоянных поставках
И вот вы начали работать с китайцами. Осуществили первую поставку, вторую, третью, а возможно и десятую. И вдруг, в определенный момент вам приходит товар худшего качества. Или, что еще хуже, вы узнаете от клиентов что качество вашего товара ухудшилось. Скорее всего незначительно – допустим материал подошвы обуви стал менее гибким, пластик электрической йогуртницы как-то немного потемнел, толщина ткани полотенца чуть уменьшилась, шнур питания электродрели стал короче, стали иногда попадаться кривые сверла и т.д. Примеры можно приводить до бесконечности. Некоторые бизнесмены даже говорят, что это неизбежно. Мол, китайцы вас сначала подсадят на свой продукт, пусть даже сработают с минимальной маржой. А затем начнут постепенно снижать качество, чтобы начать больше зарабатывать на вас.
К такому ходу событий нужно быть готовым, а сразу же реагировать на любое, даже малейшее снижение качества. Вы должны тут же обратить на это внимание китайского поставщика. Скорее всего от вас потребуют более детальную информацию – фотографии, четкое описание и количество брака. Потрудитесь эту информацию предоставить. Тогда уже можно говорить о компенсации, каком-то виде возмещения убытков и действий и гарантий поставщика по избежанию повторения ситуации в дальнейшем. Вообще лучше всего если у вас будут в запасе хотя бы 2-3 других альтернативных поставщика, прямых конкурента вашего текущего поставщика. В этом случае вы всегда можете перенаправить ваши заказы на другую фабрику, либо же манипулировать поставщиком ссылаясь на лучшие предложения от его конкурентов. Важно постоянно мониторить китайский рынок и быть в курсе предложений от различных поставщиков.
Какой-то процент брака продукции из Китая у вас всегда будет, этого не избежать. Обычно по умолчанию 3% брака у китайцев считается приемлемым уровнем. На эту сумму вы можете заказать бесплатных запчастей или же договориться о бесплатных единицах продукции для обмена клиентам в случае обнаружения брака. В любом случае контракт и спецификация к нему в Китае защищают ваши интересы лишь частично. Намного большее значение имеет личный контакт и личные договоренности с китайским руководством.
6) Риск того, что рынок не примет ваш товар
При построении бизнеса с Китаем этот риск можно отнести к внутренним рискам. Допустим, что поставщик произвел нужный вам товар в нужный срок, логистическая компания доставила и растаможила вам его быстро и общие затраты оказались в пределах расчетных величин. Но продажи почему-то не пошли. Кто виноват в этом? Скорее всего вы. Ведь разве можно заказывать товар не узнав спрос и не протестировав рынок… Предпринимательство по определению – это организация деятельности с целью получения прибыли “на свой страх и риск”. Но есть целая наука о рынке – маркетинг. И существует множество инструментов для прогнозирования спроса, таких как анализ рынка, анализ конкурентов, бенчмаркинг, опросы ваших целевых покупателей, тестовые образцы – все это позволит получить уверенность в том, какой продукт и по какой цене нужен рынку и двигаться в верном направлении.
7) Риск кражи интеллектуальной собственности
Выбирая поставщика важно обращать внимание на то, чтобы он имел опыт в поставках продукции в страны бывшего СНГ и знал требования вашего рынка. Такой производитель является уже ценным источником информации, который может поделиться сведениями о конкурентах и их ноу-хау, а также порекомендует ходовые на вашем рынке модели. Но отдавая ценную информацию будьте осторожны, ведь точно также о ваших наработках он будет рассказывать другим своим клиентам, по сути вашим конкурентам. Если ваша интеллектуальная собственность не зарегистрирована, то естественно она не может быть защищена. Если речь идет действительно о собственной разработке, она запатентована и у вас есть авторские права, тогда можно регистрировать торговую марку в Китае и защитить ее на законодательном уровне. В остальных случаях вам нужно быть очень осторожным и давать китайцам только необходимую информацию. Важно лично встретиться с поставщиком, познакомиться и пообщаться с ним напрямую. Во многих вопросах в Китае работают личные отношения и личная гарантия владельца фабрики может работать лучше любых писаных законов.
Кстати, в последнее время Китай старается все больше внимания уделять правам и интеллектуальной собственности. Очень часто при отправки продукции под новой торговой маркой, китайские поставщики запрашивают у меня документ, подтверждающий права на данную торговую марку и разрешение производить и экспортировать продукцию под этой маркой. Дело в том, что таможня требует от них такой документ, а они соответственно обращаются за ним к заказчику. Это нововведение обнадеживает и говорит о том, что Китай движется в правильном направлении и проблема защиты авторских прав в будущем будет становиться все менее актуальной.
10 правил безопасной работы с китайцами:
1) Проверяйте поставщика
2) Заключайте контракт
3) Тестируйте образцы
4) Контролируйте отгрузку
5) Посетите поставщика лично
6) Фиксируйте ключевые характеристики товара
7) Не ищите самую дешевую цену
8) Зарегистрируйте вашу торговую марку в Китае
9) Застрахуйтесь от брака
10) Постоянно мониторьте рынок
Многие риски можно избежать, если работать с профессиональной китайской импорт-экспортной компанией. Но такую компанию найти не просто, это достаточно большая редкость. Минимизировать риски с Китаем поможет квалифицированный посредник по работе с Китаем. Для опытного профессионала по работе с китайскими поставщиками все эти риски хорошо знакомы и предсказуемы.
Что касается затрат на снижение рисков при бизнесе с Китаем, то мое мнение здесь следующее. Если вы нашли прибыльную нишу, знаете какой товар вам нужен и кому вы будете его продавать, то лучше сосредоточьте ваши усилия на рынке и маркетинге. Если у вас уже есть действующий бизнес, то займитесь в первую очередь сбытом. Контролем качества продукции и постоянной оптимизацией работы с китайскими поставщиками должен заниматься профессионал в этой области. Если прибыльность вашего бизнеса не позволяет покрыть дополнительные 3-5% затрат на страхование различных довольно существенных рисков, то скорее всего этот бизнес не будет жизнеспособен. И закрывая глаза на вопрос снижения рисков с Китаем вы ставите под угрозу репутацию ваших брендов и весь ваш бизнес.
(c) www.openchina.com.ua
