Как создавать крутую сувенирную продукцию в Европе, производить в Китае и продавать ее на международном рынке?
Интервью с владельцем и директором международной компании «Aiia» Андреем Клименко
Я постоянно ищу примеры успешных моделей бизнеса с Китаем. Тема брендирования своего товара в Китае достаточно важна. Многие создают свою упаковку, наносят лого, меняют цвета, внешний вид, свойства и набор функций товара. Но мало кто создает новый товар. Международная компания “aiia” и ее создатель Андрей Клименко не ищут легких путей, а с помощью китайских производств создают абсолютно новый продукт. Причем продукт мирового уровня качества. Как же им это удается? Как перейти от заказа типовых продуктов в Китае к творчеству и создаю своих продуктов? Я встретился с Андреем Клименко в Киеве и расспросил его обо всем. Получилось вот такое интервью.
– Привет, Андрей! Расскажи о вашей компании. Какая сейчас линейка продукции под брендом Аiia? Как построена ваша работа?
Мы продаем эксклюзивную сувенирную продукцию. Это продукция, которая выделяется своим дизайном, вниманием к деталям. Она другая. Мы сами разрабатываем дизайн и технологию, вкладываем очень много своего времени, усилий, недоспаных ночей, нервов и приходим к клиенту уже с готовым решением.
Что касается линейки, то у нас постоянная ротация продуктов. Постоянно появляется что-то новое и интересное. А старые продукты снимаются с продажи. Мы производим эту продукцию на основании потребительских инсайтов, понимания рынка и понимания того, что хочет клиент. Причем конечным потребителем является клиент нашего клиента, именно на него и равняемся. Вся продукция идет под брендирование, т. е. она имеет место под нанесение логотипа клиента. Наши клиенты это не продают дальше, а используют для промо собственных товаров и услуг. И тут важно учесть что хочет уже их клиент, как конечный потребитель. Важно прийти к нашему клиенту с готовым решением, которое ему будет интересно использовать дальше.
Мы уделяем внимание деталям: какая будет упаковка, какие материалы будут использованы, как будет звучать, какой голос будет записан, какое качество, будет оно скрипеть или не будет и т.д. Это все вместе трудно продать и донести до клиента при первом разговоре, однако те, кто разбираются, всегда очень ценят эти детали. А тренд сейчас такой, что клиенты все наелись стандартных банальных и простых вещей и они хотят чего-то нового и более интересного. Потому наши предложения ими востребованы.
– Какие Ваши основные рынки?
Мы с самого начала делали проект, который сфокусирован на западную аудиторию. То есть в Украине тоже есть рынок, мы его знаем. И есть большое количество клиентов, которые нас знают. Но нам всегда было интересно двигаться дальше. Потому сейчас у нас фокус на Западную Европу и Штаты. Это неограниченные рынки, там очень большое количество возможностей.
– Кто ваши клиенты?
Наши клиенты в основном это известные международные бренды со своей корпоративной культурой и своей спецификой. Подписать первый контракт получается не сразу. Мы очень много сил прилагаем, чтобы подступиться к каждому из клиентов. Цикл с момента первого знакомства до первого контракта может составлять 3 месяца, полгода, а с некоторыми клиентами даже более года. И мы постоянно с ними в коммуникации, на связи. Есть большой ряд процедур и нюансов у каждой компании, которые нужно учесть и пройти. У нас достаточно громких имен в портфолио. Из последних: Mercedes Benz, EPAM, Volkswagen, Lenovo, Phillip Morris, Hyundai, Pepsi и другие уважаемые компании.
– Как выходить на таких крупных клиентов? Как их находить, как с ними начинать работать?
Скорее всего многие могут сказать, что мой ответ банален и это и так само собой разумеется. Но действительно все дело в деталях и нюансах, их трудно описать, потому что это надо чувствовать. Мы выбираем компании, с которыми мы хотели бы работать. За 10 лет в промо бизнесе собралось много опыта и мы понимаем кто покупает и почему. Составляем список из несколько сотен компаний, которые, мы точно знаем, покупают подобную продукцию. После непосредственно ищем там контактные лица, с которым можно было бы пообщаться на нашу тематику. Стараемся любыми способами выйти с ним на связь: социальные сети, почта, телефон. Создаем отношения, задаем вопросы, доносим ценность и выгоды для клиента, работаем с возражениями.
– Через LinkedIn тоже работаете?
Да, и через LinkedIn также. Стараемся создать ценность для клиента уделить нам 10 минут и подробней узнать о особенностях проекта Аiia и как они выиграют от сотрудничества с нами. Если удалось сформулировать ценность, тогда уже происходит следующий шаг. Это все не сразу. Во-первых, не сразу находится нужный контакт. Во-вторых, не каждый прям сразу «О, отлично! Я как раз скучаю, жду когда вы мне позвоните!». То есть бывает и такое, но редко. Чаще всего они говорят, мол, идите прогуляйтесь в лесу, а лучше даже и не возвращайтесь. Неинтересно, ненужно, оставьте меня в покое…
– То есть это такие холодные звонки/контакты?
Мы не называем это холодными. Мы не звоним по базе Желтых страниц: «Здравствуйте, вам супер сувенирка нужна? – Нет, не нужна. – Ок, спасибо». Нет. У нас более углубленный подход. Мы понимаем, что тем компаниям, с которыми мы общаемся, подобная продукция нужна и они ее регулярно покупают. То есть контракт в наших интересах однозначно, но и в интересах клиента. Используя нашу продукцию клиенты тоже прямо или косвенно зарабатывают деньги. Если клиенты будут покупать интересную промо-продукцию за меньшие деньги, то они тоже выиграют от этого. Их промо компании будут более эффективными и их бизнес будет расти.
Какой цикл сделки от первого контакта до первого заказа?
Приблизительно 3-6 месяцев. Все большие структуры бюрократичны, есть своя корпоративная культура и свои процедуры. Даже если это кому-то уже нравится наша продукция и готовы покупать, это еще не означает, что все произойдет. Нужно пройти множественные процедуры согласования, оформления документов, это должно попадать под какую-то акцию, под сезонность, должно быть наличие бюджета и т.д. То есть просто так, все нравится и везите и побольше — не бывает так.
– А Вы контактируете как украинская компания или как гонконгская? Как Вы представляетесь?
Мы контактируем как международная компания.
– А в Европе компанию не открывали?
В Европе мы в данный момент открываем офис.
– Я просто знаю, что обычно европейцы хотят работать с местными компаниями, которые зарегистрированы в их стране. Или у вас нет такого?
В идеале, конечно, сидеть под боком, водить клиента на кофе, вечером возить его домой, целовать его во все возможные места и дарить подарки в день рождения. И чтоб отгружать с отсрочкой платежа в 365 дней и скидку 50% давать и т.д. В идеале так.
Но в жизни все по-другому происходит. То есть для них местный офис рядом конечно проще. В связи с этим мы и открываем компанию в Европе. Чтобы быть ближе к нашим клиентам и им было удобнее с нами контактировать. Но это не есть критическим ограничением, без которого мы не можем работать – нет офиса ничего не выходит. Думаю, это больше ограничение из головы.
– Насколько отличается работа по сувенирке с западными компаниями по сравнению с компаниями из Украины? Многие бизнесмены не знают как с ними начинать работать. Наверное у них свои процедуры, есть кардинальные отличия, какая-то специфика?
Дело в том, что мы и в Украине работали с системными компаниями. Наши клиенты здесь – представительства мировых корпораций. Мы привыкли к высокому стандарту коммуникаций, который обязательно нужно выдерживать при работе с клиентами. Есть однозначно какая-то специфика. Но скорее всего она не культуральная, а специфика процедурная.
То есть мы не ощущаем, что вот немцы или американцы совсем другие. Да, они другие. Но если ты профессионален в своей работе и присутствует хороший уровень коммуникации, то все нормально можно с ними согласовывать и все нормально происходит. У нас был такой страх, когда мы начинали. Было такое. Где тут Америка, где Япония, а где мы?.. Думали, мы им не нужны, у них там все свое… Глупости это!
То есть нормально они воспринимают, нормально откликаются, у них высокий уровень стандарта. Но у нас есть что им показать и есть о чем поговорить, они хорошо реагируют.
Я особенно люблю наблюдать реакцию клиентов у нас на стендах на мировых выставках. Сотни людей каждый день приходят к нам на стенд и говорят «Wow! It’s a cool stuff! I love it!». Это очень сильно заряжает. Получая такую обратную связь от профессионалов в своей теме, понимаем, что мы идем правильным путем.
Китайцы постоянно фоткают наши стенды из по полы. Мы им говорим: «Ребята не нужно прятаться, фотографируйте! Все норм.» Но они убегают. Это весело и прикольно. Для нас это знаки, что мы разбираемся в теме и это имеет смысл. Если мы стоим рядом с компаниями, которые 30 лет на рынке, а у нас как минимум не хуже стенд и не хуже продукция, чем у них, значит мы все правильно делаем и нужно продолжать.
– Круто!
Есть специфика по странам, точно есть. Нельзя сказать, что ее нет. Немцы более сдержанные. Но опять же я не ощущаю супер педантизма, который себе вначале представлял. Нормальный бизнес формат. Американцы более «relaxed». Но не потому что они халатные или не заинтересованные, просто они ко всему относятся спокойней и по сути.
– На каких выставках Вы были? Я так понимаю недавно были ваши специализированные выставки, где они проходили?
В Америке, Германии и Гонконге. Там самые крупные профильные выставки, мы там выставляемся.
– Если идет коммуникация допустим с немцами или в Италия, Испания, то это на их языке или на английском?
Пока что 95% коммуникации у нас идет на английском. Чаще всего этого достаточно.
В крупных компаниях персонал англоязычный.
– Тоже вот люди думают, что если с немцами, надо точно общаться на немецком и это их ограничивает…
Да, точно, локальный язык это точно плюс. Еще важно, что это не украинец говорит на ломаном немецком, а коренной немец с немецкой ментальностью. Но отсутствие этого не является причиной не делать и мы не ощущаем по этому поводу сильного дискомфорта. Мы ищем сейчас персонал, который может общаться на европейских языках. Но нет такого, что они не хотят с нами работать только потому что мы не говорим по-немецки. Знаю что французы более требовательны к языку. «Чего вы пришли, если вы не знаете наш язык?». Но опять же с большими компаниями проще, у них другое отношение.
– Интересный момент в том, что касается продукта. Я так понимаю, вы раньше долго поставляли сувенирку из Китая и знаете что есть много возможностей ее кастомизировать под клиента, менять цвет, наносить лого клиента, материалы менять, делать свои виды корпуса и т.д….
Но как вы перешли к полной разработке продукта с нуля? Вот как эта Bluetooth колонка SSSSSpeaker, которая сначала ведь была придумана.. Как перейти в тому, чтобы начать креативить, придумывать свое?
Это не просто, во-первых, ментально. Чтобы принять такое решение. Не просто и организационно, не просто финансово. Не просто в плане веры. Нужно очень сильно верить. И нет такого, что бабах! – ты выпустил, и сразу продалось на миллионы. Я не очень в это верю. Нужно время, чтобы вложить свою душу в каждую деталь, наполнить нею каждый нюанс, чтоб все созрело. А потом будет успех.
Мы приняли решение выходить на международный рынок. Но со стандартным китайским продуктом это не очень логично, там своих поставщиков хватает. Маржинальность не позволяет демпинговать и задавить всех ценой. Прибыльность и так уже на минимальном уровне. Плюс мы не пониманием локальных законов, правил, как оптимизировать затраты, как это сделать быстрее и в этом тоже проигрываем. Поэтому нам нужно было выделяться прежде всего продуктом, предложить эксклюзив. И мы решили разрабатывать свою линейку. Было сделано очень много попыток. Но это опыт, через который просто нужно пройти. И вряд ли это можно запаковать в пять слов. Просто нужно делать. На пример, на поиск дизайнерского ресурса ушел год. В Украине не особо развит индустриальный дизайн. За последние годы много поменялось, появились практики, интересные кейсы, награды. Сейчас еще не особо много, а тогда вообще практически не было. Понимаешь? И нужно было это все родить, найти кто сможет делать, кто будет понимать технологии, подходы, видеть суть.
– А специалисты, дизайнеры они в Украине? Кто нужен в команде – дизайнер, технолог…
Дизайнер, технолог, инженер…
– А они в курсе технологий? Китайцы, которые это производят, в курсе. У них есть поставщики компонентов и т.п. Откуда таких специалистов взять нам?
Не откуда их взять. Рынок очень мал и людей мало. У нас нет компаний-доноров, у которых можно взять людей готовых, которые уже все знают, соображают, которые знают какое оборудование, какой рынок. Это все приходится собирать по частям. Найти кого можно подключить, добавить часть себя, ну и воспитывать конечно.
– Вы наверное их возили в Китай на обучение, все показывали. Одно дело думать, как это устроено, а другое дело видеть как в Шэньчжене собирают эти продукты…
Была мысль возить. Скажу честно, пока не возили. Обошлось без этого пока. Но эта задача все равно есть на повестке дня. У нас в Китае свой офис. Там работают люди, которые разбираются в этих вещах. Они долго в теме и понимают суть вопросов.
– Насколько тяжело найти хороший китайский персонал?
Тяжело. Но нам везло, у нас это получалось как-то органично. Когда кто-то был нужен, он появлялся. Поэтому у нас не было масштабных поисков персонала. Знаю, что очень сложно найти адекватных людей.
– Я знаю, есть такие китайцы, которые воспитаны на западных компаниях, которые работали с крупнейшими производителями. Допустим по спикерам кто-то работал на заводе у Dr.Dre Beats … Нет таких?
Наверное есть, но нам не попадались.
– Просто я знаю с рынка инструмента, с того, что мне близко. Один китаец, например, работал на фабрике Bosch. Он знает все. В голове уже есть вся система как это должно быть построено правильно. То есть его можно даже переманить. Не то чтобы переманить, он сам ушел, искал работу. Он может сам ездить, строить поставщиков, учить их работать в области качества. Такие китайцы у вас есть?
Наверное есть такие конечно. Много мировых компаний в Китае работают и производят продукцию. Но нам как-то не попадались. Я очень удивляюсь, как быстро развивается Китай. Даже среди локальных компаний есть много прозападных. Они классные.
– А как Вы находите поставщиков?
За это китайский офис отвечает. Мы их мониторим, коучим и направляем. Поставщик зависит от продукта, который мы будем производить. Проводим тендеры. Из разных каналов мы составляем short list тех, с кем нам потенциально интересно работать. Потом мы углубляемся в каждого из них, изучаем их подход и предложении, и понимаем с кем нам работать.
– А вот ваш опыт работы с платформой Kickstarter. Какая там последовательность действий? Там ведь дизайн, прототип какой-то нужно изготовить вначале, вложиться какой-то суммой денег… Физически продукт изготавливается до того как получит инвестиции и его начнут уже массово выпускать?
Я представляю, что фабрики потребуют заплатить за пресс-формы, за изготовление образца, могут быть ошибки и т. д. Сколько это стоит и как это обычно происходит?
Мы не классический кейс Кикстартера. Потому что у нас в тот момент уже был готовый продукт, который мы продавали клиентам. У нас продавалась проводная колонка и уже была готова блютуз-версия. Мы ее изготовили, заплатили за форму, за технологию, за все еще до начала кампании. Для нас нас выход на Кикстартер был связан не со сбором средств для производства, а с изучением спроса и пониманием, за сколько розничные клиенты готовы покупать нашу продукцию.
Кикстратер это очень гибкая платформа. Если у тебя есть идея и ты хочешь сделать счастье людям, то существует много возможностей донести это без живого образца. Можно смоделировать, запрограммировать, снять правильное видео. Есть очень много возможностей изготовит ручные образцы в Китае. Они могут стоить от 100 дол. до нескольких тыс. дол. в зависимости от сложности продукта. И у тебя будет живой экземпляр в руках. Не нужно тратить 10-20 и больше тыс. дол. на разработку.
– Ты имеешь ввиду, если продукт сделан из каких-то готовых компонентов, а не свой уникальный дизайн?
Нет-нет, речь о индивидуальном продукте. Ручные образцы могут выглядеть близко к финальному продукту, то есть на 95% он будет таким же. Может быть чуть больше люфт, слегка отличаться цвет, тактильные ощущения и т. п. Но клиенты пока не знают как все должно выглядеть. Эти образцы уже можно снять на видео. Это можно правильно упаковать и уже продвигать.
Есть много фабрик в Китае, которые занимаются только прототипированием. Они делают первый продукт и на этом зарабатывают деньги.
– Скажи, ничто ведь их не сдерживает скопировать идею, сделать копию?
Абсолютно.
– Тогда как от этого защититься?
Если честно, то действенно защититься практически не возможно. Но все равно делать это нужно .
Точно нужно подписывать NDA (англ. Non-disclosure agreement) – договор про неразглашение. До того еще как ты им отправляешь файлы и дизайны.
Указывать в нем, что это твои авторские права, что это принадлежит тебе и они только в рамках данного контракта с тобой могут сотрудничать и не могут это разглашать никому. Подписывать контракты на производство. Затем нужно защищать это патентами.
– Вы все патентуете?
Да, конечно.
– Дорого это? Насколько процедура сложная?
Процедура не сложная. Стоимость начинается от нескольких тысяч долларов. Есть разные нюансы. На каких территориях ты будешь это патентовать и т.д. Это точно необходимо делать с опытными специалистами.
– Вы патентуете наверное на Европу, Америку сразу?
Да. Но там тоже очень много деталей. Есть юристы, которые защищают патенты. И есть другие юристы, которые объясняют, что нужно сделать чтобы обойти патент и не попасться. Ты чуть-чуть что-либо изменяешь и все. Это вопрос у кого лучше юристы. Радикально ничего не решишь.
У нас есть партнеры в Китае. Очень хорошая сильная компания, которая долго на рынке. И несколько лет назад у нас был с ними глубокий разговор на эту тему. На тот момент они тратили 30000-40000$ в месяц на суды. Китайцы действительно много копируют. Кучу денег они каждый месяц тратили, но ни разу не выиграли ничего. Не отвоевали, не заставили, не запретили. Но твердо говорят, что будем и дальше это делать – на рынке сложился имидж, что эта компания будет судиться, писать письма, требовать и лучше их не копировать, что б не было головной боли и дополнительных затрат.
Это классно когда есть возможность выделять бюджет на юристов.
Ну, а защититься от этого фактически никак. Китаец взял образец…
– Единственный способ защититься – это быть первым
Абсолютно. Нужно просто профессионально делать свою работу. И не париться по этому поводу. Нужно быстро двигаться и быть первым, развиваться. Пока начнут копировать, выпускать следующий продукт. Это не просто, но никто и не говорил, что будет просто ) Так многие сильные бренды делают.
– Сколько цикл жизни вашего продукта?
Продукт продается год. Мы каждый месяц презентуем по новому продукту и один убираем.
– Раз в месяц это нормально, успеваете?
Есть нюансы с этим. Но нужно двигаться.
Сейчас цикл создания продукта около 6 месяцев . То есть от идеи и до момента, когда готова форма и мы можем это отгружать клиентам. Соответственно мы сейчас уже начинаем делать то, что будем презентовать осенью.
– Из вашей линейки какие продукты стали хитами? Какие самые продаваемые, какие менее?
У нас самая крутая колонка SSSSSpeaker. Она очень нравиться клиентам. Мы ее не хотим снимать. Но, думаю, скоро придёт момент, когда и она отправиться в зал славы.
– Силикон пищевой? Или тут не критично… Я просто сталкивался.
Нет, тут нету необходимости, это не пищевой продукт. Я тоже сталкивался.
– Я так понимаю у вас есть база клиентов, скажем потенциальные, с кем вы работаете… Вы уже охватили все, знаете всех. Да?
Мы еще очень далеко от полного охвата. Aiia на этапе развития. Есть ряд клиентов, с которыми мы в тесной коммуникации. Огромное количество тех, с кем развиваем отношения, но сотрудничество с которыми еще не состоялось. Мы дальше продолжаем эту коммуникацию. Нам еще развиваться и развиваться, очень много работы.
Демонстрирует товары. Bluetooth-колонка для Mercedes, пауэрбанк для Carlsberg, для Новой почты зарядка универсальная и многие другие.
(Верчу в руках универсальную зарядку/дата кабель под USB с разъемом microUSB и lighting)
– А как решается момент с Apple-овскими аксессуарами, там кажется проблемный момент, они часто не подходят?
Apple борется с нелицензионным копированием и защищают свой стандарт. Они софт обновляют и все китайские чипы перестают работать либо операционная система ругается на несовместимость. По факту все равно заряжает. Но пишет о некорректной работе и для некоторых клиентов это проблема. Мы всегда предлагаем 2 варианта на выбор: обычную китайскую зарядку и с сертификатом Apple MFI кабелем.
Обычно все берут дешевую, но если кто-то крутой и хочет сертифицированную, то мы делаем. Вопрос в цене. Выглядят они одинаково.
Продукты
Мы стремимся, чтобы все продукты были классными. Сами понимаем где еще не дорабатываем и постоянно совершенствуемся.
Нужно созреть к своему продукту, хотеть что-то создать, верить и понимать для чего ты все это делаешь. Не просто быть брендом, выпускать что-то свое. Принять для себя твердое решение – хочу это делать. Нужно определенную долю напористости и быть готовым ждать и быть готовым, что ты можешь вылететь с бюджета. И может не на 10%, а вылетишь в разы. И хорошо, если в 3, а не в 10 раз. Тут трудно спрогнозировать, т. к. до этого ничего подобного не делал, нет опыта и т. п.
– Может кто-то долго варится на своем рынке, может быть чуть-чуть и уже мог бы что-нибудь изобрести. Какие бы ты дал 3 совета такому человеку, что ему важно понимать, знать и сделать?
Андрей, вот знаешь для меня коучинг больше не про то, что что-то мало знаешь, он почти всегда кончается тем, что «пойди, возьми и сделай». Может я скажу какую-то банальную вещь, но нужно просто силу намерения, а все ресурсы можно найти. Можно найти людей, кто будет креативить идеи, делать дизайн, контроль, организует работу и т.д. Просто нужно принять для себя решение, что я хочу это сделать и все. Расписать бизнес-процесс и график задач, как ты себе это представляешь. И просто их все реализовать. Большой успех состоит из маленьких успешно закрытых задач.
– Ты когда все это делал, ты на кого-то равнялся?
Конечно. Равняемся до сих пор.
– Кто-то уже есть?
Конечно. Вот эти вот ребята (крутит в руке айфон).
– Понятно.
Очень просто. Есть правильный стандарт. И мы понимаем, что еще очень далеки от них. Китайцы нам говорят «это невозможно, этого нету. У нас таких технологий нету, нереально, нереально!» Я говорю, «ну в Apple же делают». «А, ты не понимаешь! У них миллиарды долларов и куча ресурсов». Но у них в начале же тоже не было ресурсов. Тем не менее они сделали прорыв и пришли к успеху органично. Важно твое отношение Если они это сделали, значит это реально. Я понимаю, что наши финансовые, технические, информационные, человеческие и другие ресурсы точно меньше, но пока еще и не стоит задача выпускать продукты такого разряда. Но мы можем постоянно развиваться. С тем, что мы сегодня уже имеем, очень близко можем приблизиться.
Если мы будем правильно относиться к нашему бизнесу, то через ряд лет мы сможем делать чудеса и это круто! А если не будем хотеть и продолжать движение, то у нас даже шанса не будет.
Оставить предварительную заявку на коучинг по созданию своего бренда с Китаем
Ошибка: Контактная форма не найдена.
