Если вы новичок или управляете малым бизнесом, особенно в сфере электронной коммерции, MOQ очень важен для вас. Вам могут потребоваться разнообразные продукты для проведения тестирования на рынке, прежде чем вы выберете конкретный тип товара для работы. Возможно, в продуктах, которые вы предпочтёте использовать, есть много SKU, таких как различные цвета, модели, размеры и др. и поставщики устанавливают MOQ для каждой SKU.
Очень важно добиться подходящего MOQ от поставщиков, так как в противном случае ваш бизнес будет серьезно зависеть от больших запасов товара на ранних стадиях предпринимательства. Многие мелкие предприниматели думают так : получить низкий MOQ по самой низкой цене. Но это совершенно неправильно！
- Что означает MOQ? Почему оптовые поставщики / фабрики устанавливают MOQ?
Определение MOQ
MOQ «Минимальный объем заказа» – это наименьшее количество продуктов, которые производитель готов производить, или минимальное количество, которое будет продавать оптовый поставщик. В реальном бизнесе, если вам нужны смешанные партии, многие поставщики конвертируют MOQ в определенную сумму денег. Например, поставщик светодиодных светильников не позволит вам приобрести их продукцию, если ваш заказ не достигнет 1500$, независимо от модели.
Почему оптовые поставщики / фабрики устанавливают MOQ?
В отличие от розничных продавцов и дропшипперов, оптовые поставщики или производители зарабатывают деньги, продавая продукты оптом. Это происходит потому, что прибыль на единицу очень низкая. Для производителя, наиболее важной причиной установки MOQ является покрытие себестоимости товара. Если объемы слишком маленькие, им трудно управлять производственной линией и закупать определенное количество сырья или упаковочного материала.
Есть фабрика нижнего белья, с которой мы сотрудничаем. Она специализируются на производстве нижнего белья для менструального периода. Их MOQ составляет не менее 20 000 штук, так как изделие представляет собой своеобразное цельное белье, которое отшивается на специальном оборудовании. Стоимость такого оборудования очень высока,и после его эксплуатации, затрат электроэнергии, 20 000 штук – это наименьшее количество, необходимое для покрытия себестоимости товара и получения прибыли.
Таким образом, если количество интересующего вас продукта составляет всего несколько сотен или тысяч, лучшее решение для вас – купить существующие продукты у оптовых поставщиков, а не производителей.
Такие поставщики, как торговая компания или оптовики, действуют как посредники, вторые посредники или дистрибьюторы. Их MOQ зависит от условий, согласно которым они закупают продукцию на фабриках.
Но бывает производители также временно увеличивают MOQ, чтобы отсечь своих нецелевых клиентов. Например, Dasheng, один из немногих производителей, обладающих квалификацией для производства масок NOISH N95, принял этот подход в период коронавируса. Почему? Ежедневно компания получала много запросов на маски N95, однако некоторые из них оказывались поддельными. Следовательно, они увеличили свой MOQ до 1 000 000 $.
Одним словом: все типы поставщиков устанавливают MOQ для достижения своего конкретного порога.
2. Является ли MOQ хорошим? Если нет, как его преодолеть?
Трудно определить, является ли MOQ хорошим или не совсем, это лишь субъективное мнение поставщика или покупателя.
Поставщики надеются, что вы сможете купить как можно больше товаров. Но покупатели, наоборот, будут придерживаться иного взгляда на MOQ. Эта ситуация недружественна для малых предприятий и стартаперов.
Из-за MOQ на ранней стадии вашего бизнеса, особенно для бизнеса в сфере электронной коммерции, у вас будет меньше вариантов для сравнения продуктов при выборе лучшей отрасли для работы. Однако, после определения того, какие продукты могут приносить стабильную прибыль, вы можете получать товары по крупному MOQ, но по более низкой цене у производителей, а это обычно ниже, чем при покупке продуктов у оптовиков. Тогда ваш товар будет более конкурентоспособными на рынке.
Также, вы можете использовать индивидуальные продукты для продажи. Обычно для товаров, изготовленных по индивидуальному заказу, производители должны вкладывать больше средств для изготовления.Именно поэтому, меньшее количество импортеров предпочтут индивидуализировать свою продукцию. Непосредственная выгода для вас заключается в том, что вы будете более конкурентоспособны на рынке с таким видом продукции.
3. MOQ разных поставщиков для ежедневных товаров.
MOQ варьируется в зависимости от разных типов поставщиков:
- Мелкие производители – $1000-$2000
- Средние и крупные производители/известный бренд – $3000-$5000
- Поставщики Alibaba и др. китайские сайты В2В – $500-$2000
- Кантонская ярмарка – $2000-$5000
- Оптовый рынок – $100-$200 (для существующих моделей); $2000 (индивидуальный заказ)
- Dhgate, Aliexpress – десятки долларов
Позже, я расскажу вам некоторые практические приемы, которые помогут вам выбрать правильных поставщиков в соответствии с вашим бизнес-моделью.
Если вы новичок в сфере электронной коммерции, вы не можете рисковать, имея большой запас товаров. Но вам нужны товары для проведения рыночных испытаний.Тогда ваш идеальный выбор – небольшая фабрика, надежный оптовый поставщик или даже дропшиппер, так как вы сможете получить небольшой MOQ. Вы можете легко найти таких поставщиков из Alibaba, Made in China, Globalsources, Dhgate или Aliexpress.
После того, как ваш бизнес начёт работать стабильно, вы можете принять более высокий MOQ и выбрать прямой завод для сотрудничества. Переход к такому поставщику также обусловлен тем, что, многие оптовые поставщики или дропшипперы часто сотрудничают с разными фабриками, чтобы купить один и тот же продукт. Из-за этого, качество продукта не может быть гарантировано, а это не выгодно для долгосрочного бизнеса.
4. Как договориться о снижении MOQ с поставщиками?
5 практических тактик ведения переговоров о снижении MOQ с поставщиками:
Почему я называю это «тактикой»? Переговоры по MOQ – это мягкий навык для получения взаимовыгодного решения, это можно назвать деловой игрой между вами и вашими поставщиками.
- Откровенное и искреннее общение с поставщиками
Многие курсы электронной коммерции учат вас простому приёму: притвориться опытным. Но, если вы договариваетесь с поставщиками о цене за единицу товара в количестве 10000 штук, но на самом деле вам просто нужно купить 1000 штук, вероятно, что такой метод бесполезен. Поскольку поставщики проводят переговоры со многими покупателями, им легко определить, являетесь вы опытным или новичком.
С другой стороны, многие китайские поставщики готовы в определенной степени снизить MOQ при первом сотрудничестве с вами. Конечно, MOQ должен находиться в пределах контролируемого ими диапазона затрат. Но если вы примете такой метод, они будут думать, что вы не надежный партнер по сотрудничеству.
Следовательно, лучше сказать поставщикам, что это ваш первый заказ на этот вид продукции и вы хотите разместить небольшой заказ, чтобы протестировать рынок, объем заказа составляет около 30-45% MOQ. Котировки поставщиков могут быть на 10-30% выше, чем предыдущая цена за единицу.
2. Рассматривать проблемы с точки зрения поставщика
Многие люди не будут рассматривать проблемы с точки зрения противоположной стороны, но зря. Бизнес всегда строится на взаимовыгодном сотрудничестве. Вы не должны позволять поставщикам идти на компромисс в одностороннем порядке, при этом, вы можете сказать несколько слов, чтобы оппонент думал, что вы понимаете его трудности. Также, следует сказать, что они не потеряют деньги от бизнеса с вами, потому что вы хотите построить долгосрочные деловые отношения с ними. Очень важно общаться с поставщиками о вашем бизнесе, можно рассказать почему вы выбрали то или иное направление, ваш маркетинговый план, рекламный бюджет и т.д. Вам достаточно быть искренним, а не показывать, на каком уровне ваш профессионализм.
3. Оказывать определенное давление на поставщиков
После двух вышеуказанных шагов можно сказать поставщикам одну вещь: несмотря на то, что они являются наиболее подходящим поставщиком для вас, у вас также есть другие поставщики на выбор.
Если они не смогли удовлетворить требования вашего MOQ, вам следует сказать, что вы откажетесь от них и найдете другого поставщика для сотрудничества.
4. Не ведите себя так, как будто вы спешите сделать заказ, просто подождите
Предложите поставщикам подумать о том, могут ли они уменьшить MOQ, и сообщить результат примерно через 2-3 дня. В течение этого периода вы должны терпеливо ждать ответа, не призывая их к действию.
5. Переговоры о других расходах
Если поставщики по-прежнему считают, что для них это не выгодно, вы можете связаться с ними, чтобы узнать, с какими трудностями они столкнулись:
- Затраты на запуск машины.
Если поставщики сообщают вам, что стоимость запуска производства слишком высока, вы можете предложить им взять на себя определенную долю затрат.
- Определенные компоненты.
Распространенная причина высокого MOQ – это то, что производителям нужно приобретать отдельные детали для изготовления продуктов или создавать новые модели. При таких обстоятельствах вы можете предложить оплатить часть деталей или взять на себя расходы по разработке макетов и эскизов.
- Увеличьте пропорцию предоплаты или внесите полную оплату в кратчайшие сроки.
Обычный способ оплаты – 30% предоплаты при оформлении заказа и 70% после получения товара. Если у вас есть возможность, предложите более выгодные условия оплаты. Например, сообщите, что вы готовы увеличить предоплату до 60% -70% или же внести полную оплату. Это позволит поставщикам думать, что вы действительно хотите сотрудничать с ними.
А если не получится?
Ключ к переговорам – цена, которую вы можете принять и баланс между вами и поставщиками. Если вы не можете заключить сделку, вы можете попробовать другой способ. Например, если вы новичок и нуждаетесь в товарах, чтобы заранее протестировать рынок, вы можете сначала сотрудничать с относительно мелкими поставщиками. И только после того, как ваш бизнес начнёт стабильно развиваться, вы можете найти другого среднего или крупного поставщика для сотрудничества. В конце концов, “Рим строился не за один день”, это правда.
Осторожно: когда вы ведете переговоры с поставщиками, не допускайте конфликтов, завершайте переговоры на приятной ноте, потому что в будущем вы сможете с ними договориться.
5. Анализ MOQ в различных видах товаров повседневного спроса.
Поскольку существуют большие различия в производственных процессах разных категорий, стоимости материалов, стоимости рабочей силы и т.д., я не могу дать вам конкретный диапазон MOQ в разных отраслях. Но перечислю информацию о MOQ некоторых распространенных продуктов, для вашей справки:
Кожаные ботинки – 100-500(MOQ)
Носки – 50(MOQ)- (для существующих моделей); 300(MOQ)- (индивидуальный заказ)
Деревянные стулья под заказ – Несколько десятков долларов (для существующих продуктов) ; MOQ широко варьируется для индивидуальных заказов.
Футболки – 100-300(MOQ)
Трендовые ювелирные изделия под заказ – 100-350(MOQ)
Стеклянная косметическая бутылка – 10000(MOQ)- (индивидуальный заказ
Вы можете задать мне такие вопросы:
Почему индивидуальные продукты имеют более высокий MOQ, чем существующие модели?
Почему изделия из стекла имеют такой высокий уровень индивидуализации MOQ?
Разработка продукта включает в себя множество аспектов, таких как добавление логотипа, изменение цвета, деталей, материала, дизайна и так далее. Соответственно, производители будут вкладывать лишнюю рабочую силу и деньги в подготовку материала и изготовление макетов. Следовательно, MOQ, несомненно, выше.
Если вы просто хотите внести простые изменения в существующие стили, такие как печать вашего логотипа или просто замена аксессуара, это не отнимает много времени и не требует очень сложных операций для производителей, при таких обстоятельствах производители не будут резко увеличивать MOQ. Но если вы хотите купить совершенно новые продукты, которые вы разрабатываете, и производство включает в себя трудоемкий и сложный процесс – MOQ будет выше.
Почему изделия из стекла имеют такой высокий уровень индивидуализации MOQ?
Для таких изделий обычно требуется изготовление пресс-формы, и производителям потребуется большая сумма денег для изготовления. Даже для маленькой крышки стоимость достигает примерно 430-1000 долларов. Следовательно, низкий MOQ может показаться некоммерческим для фабрик, и они должны его увеличить, чтобы удовлетворить свою прибыль.
Когда дело доходит до MOQ, может быть нелегко найти поставщика, который соответствует вашим требованиям к ценам и количеству. Но будьте уверены. Всегда найдется тот, кто удовлетворит ваши потребности.
Не рассматривайте минимальный MOQ как единственную цель, основное то, что цена и MOQ поставщика, с которым вы решили сотрудничать, должны находится в пределах вашего бюджета.
Адаптированный перевод статьи с сайта.
Научиться находить надежных поставщиков, выстраивать с ними эффективную коммуникацию, торговаться снижая цену не в ущерб качеству, а также привозить товары в свою страну по белой схеме вы можете на онлайн тренинге “Байер”. Программа тренинга, варианты участия и цены по ссылке
