15 Правил проведения эффективной сезонной распродажи

В торговле товарами из Китая неизменно приходится сталкиваться с расчетом складских запасов. Учитывая то, что время от заказа до поставки китайских товаров достаточно продолжительное, возникают ситуации, когда товара на складе больше, чем достаточно. Слишком большой или неравномерный заказ – это одна из типичных ошибок при первом заказе китайцам. Особенно это актуально с заказами сезонных товаров, когда сбыт большей части партии до конца сезона особенно важен. В таких случаях самый простой способ – это проведение акций и распродаж.

Целей у распродажи несколько: заработать как можно больше в короткий срок, распродать товарные остатки в конце сезона, избавиться от неликвидов и быстро получить живые деньги для закупки новых партий товара и расчета с поставщиками.

Для этого Вам нужно создать ценное для клиентов предложение, оформить его в яркое и эмоциональное сообщение, максимально быстро и эффективно донести его, заинтересовать клиентов и призвать их к действию. Одновременно с этим обеспечить механизм реализации акции, мотивировать персонал и организовать эффективный сервис.

1) У любой распродажи обязательно должно быть обоснование. Оно может быть в принципе любым, даже довольно нестандартным, но официальный повод должен быть озвучен. Это может быть:

– Сезонная распродажа, или распродажа старых моделей / коллекции,
– Распродажа к празднику/в честь/в связи,  либо в связи с годовщиной фирмы/запуска продукта/открытием филиала и т.п.
– Распродажа для нормализации остатков,
– Полная распродажа и другие 

2) Должен быть четкий срок начала и окончания распродажи. Этих сроков нужно обязательно придерживаться, иначе в следующий раз клиенты Вам просто не поверят.

3) Количество товара должно быть ограничено. Ограниченность предложения  – основа импульса к действию. Дайте понять, что “плюшек” на всех не хватит, а выиграют только самые доходчивые и быстрые клиенты. Так, например, распродажу “до нормализации складских остатков”  Вы можете прекратить в любой момент. Просто обосновав это тем, что остатки нормализовались.

4) Должно быть четко понятно, для кого распродажа, кому это предложение будет интересно? В обращении, слогане, картинках на рекламе Ваш клиент должен видеть себя.

5) Выгода клиента должна быть явной. Покажите какая цена была до снижения, сколько % составит экономия? Какую сумму клиент может сэкономить и на что ценное он может ее потратить? Помогите клиенту посчитать выгоду, сделайте эту работу за него.

6) Придумайте запоминающийся и яркий заголовок акции! 

–  устройте мозговой штурм чтобы собрать максимум вариантов,
–  обыграйте крылатые фразы, цитаты из фильмов, пофантазируйте на тему вашего бренда и названий продуктов. Займитесь словоблудием к конце концов!
– слоган должен быть коротким, четким, ярким, запоминающимся,
– старайтесь, чтобы в слогане присутствовал глагол, а лучше побуждение к действию.
– желательно использовать слова разных модальностей (ВАК), дающие описание от разных органов чувств – зрения, обоняния, слуха, осязания, вкуса.

7) Отличайтесь! Сделайте так, чтобы вас было трудно сравнить с конкурентами. Распродажа по сути это всегда снижение цены. Но чтобы отстроиться от конкурентов это можно делать по-разному. например

1) Скидка на товар, %
2) Скидка от количества товаров, от упаковки,
3) Скидка на комплект/набор разных товаров,
4) Бонусы – при покупке нескольких единиц + что-то бесплатно. 
5) Дополнительная скидка от суммы закупки,
6) Скидка при предъявлении купона на скидку или обмене старого товара на новый,
7) Скидка на конкретную группу товара / только для VIP клиентов / только в указанные дни/время и т.п. другие условия,
8) Акционная цена для всех и прочие.

8) Выберите правильные рекламные носители и площадки, где “тусит” ваша целевая аудитория, откуда они черпают информацию. Это могут быть
– тематические сайты и форумы,
– специализированные газеты и журналы,
– телевидение,
– радио и прочие.

9) Сделайте так, чтобы ВСЕ целевые клиенты узнали о распродаже и были готовы к ней. Распродажу можно и нужно анонсировать. Наглядный пример для подражания – трейлеры голливудских фильмов типа “Скоро!..” и т.п.

– директ-мейл по вашей клиентской базе,
– смс-рассылка,
– предложения через скидочные сервисы,
– контекстная реклама в интернете по вашим ключевым словам,
– реклама в соц. сетях,
– кросс-промоушн (где еще обслуживаются ваши клиенты, договоритесь с этими организации о взаимном промоушене) и прочие.

Подумайте в каких местах ваши клиенты часто бывают, чем постоянно занимаются, какие мероприятия посещают и т.п. Используйте их для наружной и других видов рекламы.

10) Займитесь обучением персонала. Все менеджеры и продавцы должны четко знать условия акции или распродажи. Требуйте этого также от ваших дилеров и оптовых клиентов, проверяйте их

11) Учтите и заранее решите все технические вопросы. Заранее рассмотрите все возможные ситуации и недопонимания, дайте указания как поступать в каждой из них. Особое внимание уделите системе учета акционных товаров.

12) Постарайтесь предвидеть возможные злоупотребления персонала, создайте эффективную мотивацию. Как известно большинству менеджеров, проведение акций, распродаж, раздачи бонусов и скидок – это отличная возможность для злоупотреблений. Добиться того, чтобы менеджеры и продавцы тоже были замотивированы, и акция доходила для целевого клиента – это ваша первоочередная задача.

13) Планируйте подвоз дешевых товаров под распродажи. Распродажи – это не только способ избавиться от сезонных товаров и неликвидов, но и возможность быстро заработать. Поэтому их тоже важно планировать и под праздники, в сезон подвозить дешевый товар

14) Выделите акционный товар в местах продаж. Сделайте все, чтобы он был заметным и цеплял взгляд. Выделите для него отдельную витрину, обеспечьте мерчендайзинг, заготовьте  POS-материалы, специальные ценники, стикеры, воблеры и т.п. Используйте приток клиентов во время распродажи для распространения сведений о вашей компании и ее новинках, а также сувениров и рекламной продукции.

15) Четко планируйте объемы продаж по акции. При проведении акции Вы должны четко осознавать какое количество продукции, за какой период времени и по какой цене Вы планируете продать. Это важно как для оценки эффективности акции, так и для приобретения ценного опыта в проведении акций. Только постоянно пробуя и корректируя разные варианты условий Вы можете нащупать наиболее эффективные рычаги воздействия на вашу целевую аудиторию.

И всегда помните, что вслед за несезоном скоро последует и сезон продаж на вашу продукцию. А учитывая большой цикл заказ при бизнесе с Китаем, готовиться к нему следует заранее.

(c) www.openchina.com.ua