Каждый бизнес с Китаем начинался с первого заказа. И для того, чтобы правильно составить первый заказ продукции в Китае, нужно учесть множество нюансов. Лучше всего, хотя это и нелегко, учиться на чужих ошибках. Поэтому выделим основные ошибки, которые часто допускают при планировании и размещении первого заказа китайскому поставщику.
1) Не найден целевой потребитель
Если источником информации о товаре является поставщик, то ваша основная задача – найти рынок для этой продукции. А точнее, найти и как можно точнее описать целевого потребителя, для которого продукт предназначен.
Нужно знать кто он, сколько ему лет, чем он занимается, что любит, где получает информацию, где проводит время, где покупает, что ценит?..
Исходя из этой информации продажами уже можно управлять.
2) Затянуты сроки, и в итоге упущена возможность (как пример, конкуренты успели привезти раньше вас или пропущен сезон)
Информация о спросе имеет определенный срок годности. И поэтому особенно важно реагировать на нее быстро. Чем оперативней вы сработаете, тем больше будет шансов закрепить лидерские позиции на рынке.
3) Неправильно составлены пропорции между позициями в ассортименте
Всегда есть ходовые позиции, которых немного (до 20%), но которые по принципу Парето дают 80% оборота. Их нужно точно определить, хорошо знать и заказывать с избытком. Остальные ассортиментные позиции заказываются в минимальных количествах, насколько это позволяют MOQ (minimal order quantity).
4) Первая поставка разошлась слишком быстро, а повторные заказы не размещены
Из-за того, что цикл поставки при заказе (доставка товара морем) составляет около 90-120 дней, планировать последующие заказы нужно сразу же при размещении первого заказа. Лучше если Вы составите план продаж и закупок на полгода/год вперед. Тогда Вы сможете наладить равномерность поставок и обеспечите постоянное наличие товара.
5) Слишком большой первый заказ, т.к. составлен по контейнерным нормам, и ограничениям MOQ от поставщика
Общепринятым минимальным объемом заказа от китайского производителя является 20 футовый контейнер. И хотя это хороший способ вызвать уважение в глазах поставщика, не стоит размещать большой заказ на длительный период продаж. Помните о том, что время – деньги, и каждая неделя, которую товар лежит на складе, добавляет затрат, а значит, уменьшает вашу прибыль.
То же касается и т.н. MOQ (минимальных количеств заказа). При составлении ассортимента потребность в каждом типе/размере оценивается отдельно. И если потребность в позиции намного меньше ее MOQ, то возможно лучше не вводить ее в ассортимент совсем, вместо того, чтобы на долгие месяцы затоваривать склад.
6) Не собрана вся информация о конкурентах на рынке
В условиях унифицированного товара и ценовой конкуренции в первую очередь важно найти минимальное ценовое предложение на рынке. Лишь точно зная цены конкурентов, можно формировать выгодное ценовое предложение. При этом важно опираться на ценность именно Вашего продукта для потребителя и реально оценивать Ваши шансы.
7) Не выбраны или недостаточно проработаны каналы сбыта продукции
Для каждой целевой аудитории и каждого товара существуют свои каналы сбыта. Что-то хорошо продается через Интернет, что-то в торговых сетях или специализированных магазинах; есть продукты спонтанного спроса, тут нужна максимальная представленность в точках продаж, а при покупке товаров длительного пользования важны консультации и личные продажи…
Для того, чтобы достучаться именно до своей целевой аудитории, нужно определить какие каналы сбыта для нее наиболее эффективны.
8) Недостаточно информации о товаре для его продажи и рекламы
Информативная упаковка, маркировка товара, подробная инструкция по эксплуатации, описание свойств и преимуществ, продающие моменты для менеджеров – это важные неотъемлемые атрибуты успешного выхода на рынок. Вся эта информация должна быть подготовлена задолго до прибытия товара на склад.
9) Заранее не продумано и не организовано стимулирование сбыта
Товар должен продаваться еще до момента, когда он поступит на склад. Для этого заблаговременно делается сайт, рекламные буклеты, POS-материалы для торговых точек, создаются презентации, инструкции, распространяются образцы, собираются предварительные заказы. Это же касается и системы мотивации всех заинтересованных лиц в цепочке продаж.
10) Надежда на помощь поставщика при составлении заказа
Несмотря на то, что поставщик, в общем-то, заинтересован в том, чтобы Вы успешно начали бизнес, его интересы не всегда пересекаются с вашими. Часто покупатели просят поставщика помочь им в оставлении первого заказа. Это в корне неправильно, т.к. китаец не знает Ваш рынок и может полагаться только на заказы клиентов с других стран. Также его интересы несколько расходятся с Вашими. Например, поставщик заинтересован, чтобы заказ был как можно больше, а количества были распределены между позициями равномерно. Что редко соответствует реальной потребности рынка, и Вы рискуете остаться с большим % неликвидных позиций на складе.
11) Не контролируется качество при производстве и перед отгрузкой
При производстве первой партии во избежание дополнительных расходов многие пренебрегают контролем качества товара. Но в этом случае Вы не только подвергаетесь большому риску, но и позволяете поставщику сложить впечатление о Вас как о недостаточно профессиональном клиенте, которого можно при удачной возможности обмануть. Лучше всего все-таки посетить фабрику и лично познакомится с поставщиком.
При первом заказе для экономии средств допускается использовать услуги сторонних организаций по проверке качества готовой партии.
12) От поставщика не получены образцы продукции
Заказ образцов при первом заказе от поставщика критически важен. Образец служит эталоном, с которым сравнивают готовую партию товара. И несмотря на дополнительные расходы по пересылке DHL, TNT, EMS, UPs, FedEx или любой другой быстрой почтой, экономить на этом никак нельзя.
(c) openchina.com.ua
учту спасибо.