“Теория лжи по-китайски” или Какие вопросы задавать во время визита на китайскую фабрику?

Если Вы во время поездки в Китай планируете уделить некоторое время визиту на китайскую фабрику, то стоит не просто фиксировать ту информацию, которую Вы услышите от китайцев. Подготовьте свои собственные вопросы поставщику!

Обычно задавать личные или деликатные вопросы в Китае считается достаточно грубым. Но есть также и такое мнение, что если поставщик слишком легко обижается на такого рода вопросы, значит,  у него мало опыта работы с иностранными клиентами. И в будущем из-за его чисто китайского менталитета вполне могут возникнуть проблемы в коммуникации.

Я составил список вопросов, которые позволят вам узнать немного больше о производителе, с которым Вы повстречались. Для удобства разделим их по сферам, которых они касаются.

Вопросы о топ-менеджменте и его приоритетах

– Когда был основан завод? Какое было предыдущее место работы владельца/ опыт руководства каким предприятием?
– Насколько завод прибыльный? Каковы продажи в прошлом году? И какие они были 3 года назад?
– Какая последняя инвестиция была сделана в завод, и во сколько она обошлась?
– Какую следующую инвестицию они планируют?

Вопросы о менеджерах среднего звена

– Кто стоит за вашим заказом кроме менеджера отдела продаж? Как долго они проработали на этом заводе?
– Как много других заказов они выполняют?
– Откуда пришли начальники производственных линий и персонал по контролю качества? Были ли они выращены внутри компании или их наняли со стороны?

Вопросы о рабочей силе

– Какая часть работников не вернулась после последнего китайского Нового года?
– Каков уровень текучки кадров в среднем за месяц (за исключением нового года)?
– Что происходит, когда работник делает ошибку? Штрафуется ли он и на сколько?
– Оплата работников начисляется по количеству выполненных изделий или почасово?
– Основывается ли часть оплаты работников на командных результатах, или начисляется индивидуально?

Вопросы о возможностях

– Осмотрите одну производственную линию, на которой изготавливается примерно такой же продукт, как и то, что Вы намерены приобрести. Узнайте, какая выработка этой линии за один день. Затем, основываясь на том, что вы увидели в течение нескольких минут, рассчитайте насколько правдоподобны заявленные ранее показатели?
– Какой срок от момента получения всех материалов/компонентов для полной упаковки товаров? (lead-time)
– Какие материалы/компоненты они закупают? Фабрика осуществляет только окончательную сборку и упаковку, или они также самостоятельно изготавливают некоторые компоненты?

Вопросы о системе менеджмента качества

– Как они контролируют входящие компоненты? Можете ли Вы взглянуть на это?
– Как они это осуществляют процесс текущего контроля качества? Можете ли Вы взглянуть на это?
– Как фабрика осуществляет окончательный контроль качества? Можете ли Вы взглянуть на это?
– Отправляют ли они образцы для проведения испытаний в лабораторию? Можете ли Вы взглянуть на результаты тестов серийного производства, того, на которое Вы укажете?

Вопросы о сертификатах и других клиентах

– С кем они работают? Могут ли они дать вам контактные данные (телефон, скайп и т.п.), чтобы Вы могли связаться с ними? Фабрика работает непосредственно с этими клиентами, или через посредника?
– Могут ли они показать вам два последних заказа от крупного заказчика, про которого они с гордостью упоминали?
– Можете ли посмотреть их бизнес-лицензии, а также их лицензии на экспорт? Можете ли Вы их сфотографировать, чтобы «показать вашим инвесторам»?
– Документы на собственность фабрики – а именно, имя собственника. Иногда торговые компании привозят вас на якобы свою фабрику. Если есть сомнения, то есть смысл проверить информацию о том, кто реальный собственник.

(Хотя в некоторых случаях сотрудничать с посредником бывает даже выгоднее, чем с производителем напрямую, приличная торговая компания все же не станет выдавать себя за производителя.)

– Какие международные сертификаты качества есть на их продукцию?
– Когда в последний раз они совершили большую ошибку в отношении качества продукции и их клиент обнаружил ее уже после отгрузки? Что они предлагали в качестве компенсации?

Задавая эти, на первый взгляд, простые вопросы, причем именно в этой формулировке, можно еще до заключения сделки обнаружить многие “подводные камни”, которые могут проявить себя при начале работы с этой фабрикой.  Именно эти важные сведения помогут не обжечься с выбором китайского поставщика.

Другой очень важной задачей, которую лучше всего решать именно при личной визите на китайскую фабрику, является согласование цен. Подробнее об этом в статье Как торговаться с китайцами

Публикация составлена по мотивам статьи