Как правило, при выборе поставщика приходится рассматривать и сравнивать множество различных предложений от китайцев. Китайские менеджеры работают довольно оперативно и за короткое время можно собрать около десятка коммерческих предложений от различных поставщиков, после чего сравнить их между собой и отобрать наиболее интересные. Когда сомнений в благонадежности поставщика уже нет, приходит черед сравнивать уже сами предложения.
Кроме информации о самом товаре в них есть данные, которые вам обязательно понадобятся и без которых оффер будет неполным и недостаточным для принятия решения. Поэтому важно контролировать наличие всей нужной информации и если каких-то данных не хватает, сразу же их запрашивать. На что же обращать внимание в предложениях от китайских поставщиков, какие данные там обязательно должны быть?
1) Минимальные заказываемые количества MOQ (minimal order quantity)
Минимальные количества могут быть указаны как по каждой ассортиментной позиции, так и суммарно по всему заказу. По сути MOQ – это условия получения указанной цены. Как я уже часто писал ранее, у китайских производителей цена четко привязана к объему. И MOQ – это минимальный желаемый объем заказа у данного поставщика. Он зависит от типа товара, особенностей технологии производства, сложности перенастройки оборудования, а также просто аппетитов фабрики и нацеленности ее на определенный тип клиентов.
Иногда они бывают равны количеству товара, которое можно погрузить в один 20-ти или 40-ка футовый контейнер. Часто MOQ связаны с минимальными количествами для заказа печати упаковки на печатной фабрике. По факту это, конечно, оговаривается, но в большинстве случаев логика такова, что цена на меньший заказ будет выше.
2) Порт отгрузки (shipment port)
Обычно порт отгрузки, указанный в предложении, это ближайший порт, наиболее удобный для поставщика. Например, бытовая техника изготавливается в городах Cixi или Yuyao, ближайший порт отгрузки – Ningbo. А может быть так, что вам нужно отгрузить этот товар, например, из шанхайского порта. В этом случае возникают затраты на доставку в другой порт, которые кто-то должен оплачивать. И тут уже как Вы или ваш логист договоритесь, кто берет на себя расходы по доставке в другой порт – Вы или ваш поставщик. Естественно, что кроме вашего умения торговаться и продавливать партнера на свои условия, это будет зависеть от объема заказа и перспективности вас как клиента.
3) Условия оплаты (payment conditions)
Самый распространенный вариант при начале работы “30% deposit,the balance after the copy of BL”. То есть, 30% предоплаты и балансовый платеж (70%) против копии BL (bill of lading, он же коносамент) перед отгрузкой. Если с предоплатой более-менее понятно
Кстати, большинство поставщиков считает началом работы именно дату получения предоплаты, а не подписания контракта или выставления инвойса.
Следует также обратить внимание на условия второго, балансового платежа. Хотя обычно это «перед отгрузкой», но на самом дела, если вы отгружаете полный контейнер, то даже при первом заказе уже можно договариваться об оплате товара по прибытию в ваш порт. А это как-никак целых 30 дней отсрочки платежа.
4) Сроки поставки (Delivery terms или Lead-time)
Срок производства товара в Китае может сильно варьироваться в зависимости от самого товара, а точнее технологии его производства. Так он может составлять, например, от 10-20 дней на электронику, производство которой требует только сборки узлов и компонентов до 50-60 дней на сложную в производстве технику. Самый длительный срок производства, который я встречал, это 180 дней. Товар – антикварные вазы сделанные “под старину”. Процесс производства имеет много этапов, многие их которых никак нельзя сжать во времени.
Также срок производства (отгрузки) зависит от уровня кастомизации продукта. Иначе говоря, это будет типичный продукт или выполненный под индивидуальные требования клиента. Второй случай, естественно, требует большего времени.
Еще одним важным фактором является загруженность фабрики заказами. Из-за яркой сезонности и, соответственно, загруженности производства перед началом сезона, привычный срок производства некоторых товаров может увеличиваться в несколько раз. А иногда могут быть ситуации, когда ваш заказ не смогут произвести, т.к фабрика набрала заказов и загружена под завязку. Но в этом случае китайцы не откажут (они вообще редко когда отказывают), а просто назовут очень долгий срок производства. Либо же могут попытаться разместить ваш заказ на соседней менее загруженной фабрике.
5) Сертификаты качества (Quality certificates)
Для товаров, на которые существуют международные стандарты качества (CE, RoHS, GS, LFGB и прочие) , бывает так, что в предложении указано две цены, одна с сертификатом, а другая без. Возникает резонный вопрос – одинаковая это продукция или нет? Т.е. будут ли выполняться стандарты качества, предусмотренные сертификатом, для продукции, произведенной фабрикой «по умолчанию». Скорее всего как при контроле качества, так и в характеристиках товарах в этих случаях могут быть существенные расхождения и лучше об этом заранее спросить поставщика.
6) Вес и объем (Volume and weight)
Эти данные вам обязательно понадобятся для расчета расходов на доставку и растамаживание, соответственно они обязательно нужны для расчета плановой себестоимости. Обычно вес и объем заказа можно посчитать из количества товара в ящике, а также его веса и габаритов. Часто поставщик указывает количество товара, которое помещается в стандартный 20′, 40′ или 40ft High Cube контейнер. Для получения адекватного %, на который дорожает товар в процессе доставки и растаможки, это очень удобно. Вообще общепринятая единица расчета как доставки, так и растаможки в международной торговле, это контейнер.
7) Цена образца (sample price)
Ввиду того, что фабричные цены на китайские товары довольно низкие по сравнению с розничными ценами продаж даже внутри самого Китая, получение бесплатных или дешевых образцов от китайцев становится целью многих «лжеклиентов». Особенно часто это бывает с потребительскими товарами и новинками, спрос на которые очень велик. Поэтому китайские поставщики часто ставят цену на образец в несколько раз выше оптовой цены. Часто при этом обещая вычесть эту стоимость из вашего первого же заказа. В принципе это довольно разумно и логично. Более подробно о заказе образцов еще будет написано.
8) Гарантия (quarantee period)
Гарантия – это как раз то, что обычно указывают редко, но есть смысл запрашивать. Особенно это касается техники и оборудования. “Какой срок гарантии дает китайский производитель на свой товар, сколько его гарантированный срок службы, распространяется ли гарантия на все устройство или только на его определенные элементы?” “В случае брака или поломки можно ли будет получить бесплатные запчасти или новый товар взамен?” Эти вопросы следует задать поставщику, если Вы заботитесь о своей репутации в глазах клиентов и имидже вашей торговой марки.
Иногда поставщик указывает, что на какой-то процент от суммы заказа (обычно 1-3%) запасные части идут бесплатно. Но часто бесплатно предоставляются только то, что никогда не ломается. В то время как за самые быстроизнашивающиеся элементы поставщик требует денег. Согласуйте заранее какие именно запчасти вам нужны, чтобы вам поставляли именно то, что действительно необходимо.
9) Срок действия предложения
Как известно все течет, все меняется. И цена соответственно тоже всегда зависит от множества факторов, которые меняются во времени. Это и закупочные цены на сырье для производства и цены на энергоносители, местные налоги и сборы, зарплата рабочих и т.п. Если эти факторы достаточно динамичны, то цену поставщик пересматривает достаточно часто, соответственно, коммерческое предложение имеет свой срок годности.
Кроме того, цена может быстро меняться на некоторые товары с коротким жизненным циклом. Например модные новинки или высокотехнологичную электронику. Так цена бывает достаточно высокой при старте производства. С одной стороны издержки производства еще высоки, а с другой – товар новый на рынке и может продаваться по более высокой цене. Затем более низкая цена при массовом производстве, когда затраты начинают окупаться на объеме и производство уже приносит прибыль. И минимальная – при сворачивании производства этого товара или наличии более новой модели.
10) Цена при курсе юаня к доллару
Привязка цены к курсу иностранной валюты хорошо знакома нашим бизнесменам. Потому что именно к нему чаще всего приходится привязывать и отпускные цены на свой товар. Такая же ситуация и в международной торговле с Китаем. Курс юаня к доллару США стабильно растет уже на протяжении последних 10-ти лет примерно по 5-7% в год. Из-за этого китайские производители, часто работающие на невысокой марже, вынуждены постоянно повышать цену. Чтобы не менять цены постоянно и хоть как-то застраховать себя от неожиданных скачков курса, китайцы иногда пишут в коммерческом предложении или инвойсе «цена при курсе юаня к доллару таком-то». То есть указывают курс, при котором действует предложенная цена, и при изменении курса она будет соответствующим образом скорректирована.
Вам важно держать все необходимые компоненты и условия в голове и лишь взглянув на инвойс легко находить то, что упущено.
Есть также моменты, которые китайцы указывают, но мы упорно не хотим их замечать, обманывая самих себя. Это все технические характеристики и ключевые критерии качества самого товара, в которых иногда так не хочется разбираться. Но как известно, дьявол кроется в деталях. И нужно понимать, что если вам удалось сбить цену, то не факт, что товар, который вам предложили по более низкой цене идентичен первоначальному и соответствует вашим требованиям. Поэтому перед размещением заказа пересогласуйте все ключевые характеристики и обязательно пропишите их в инвойсе. Уточните и зафиксируйте также комплектацию товара, упаковку и маркировку.
Останавливаться на этом нельзя, дальше все эти характеристики должны перейти в check-list проверки качества готовой партии продукции перед отгрузкой. Только так можно добиться стабильного качества китайской продукции и хорошего имиджа вашего бренда.
Если Вы не можете найти поставщика товара в Китае самостоятельно или просто хотите аутсорсить эту функцию, Вы можете доверить поиск товара нам. Для этого заполните данные о искомом продукте в заявке на поиск и отправьте ее на email chinaisopen at gmail.com. Мы свяжемся с вами и обсудим цены и сроки выполнения работы.
(c) www.openchina.com.ua
