“Из бренда нужно делать культ”. Интервью с Андреем Кравцовым, создателем марки молодежной одежды SH’U (Шью)

 

Т.к. я активно интересуюсь темой размещения производства в Китае под собственной торговой маркой, я постоянно вижу яркие и интересные примеры создания собственного бренда с Китаем. Я встречаю их на бизнес-форумах, на выставках, на фабриках в Китае, в супермаркетах, в интернете, среди своих друзей и знакомых и т.д. просто везде. С определенного момента можно сказать, они находят меня сами.

С Андреем Кравцовым мы познакомились в Гуанчжоу случайно. И естественно, когда я узнал, что у этого молодого парня есть свой бренд одежды, это меня жутко заинтересовало. Специально для читателей openchina я решил взять интервью у создателя бренда SH’U (“шью”) и попросил его рассказать свою историю от первого лица. Уже по возвращению из Китая мы созвонились в скайпе и вот что из этого получилось.

В бизнесе с Китаем многие просто возят товары и перепродают их, чтобы заработать деньги. Но есть люди, которые создают что-то новое, создают свой бренд. Когда создаешь что-то уникальное и ценное для людей, то деньги приходят как-то сами. В этом плане твой пример очень яркий. Расскажи про твой бренд SH’U (Шью):
как он задумывался, как создавался, как позиционируется?

Все началось с того момента когда я еще жил в Екатеринбурге. У меня было такое естественное юношеское желание быть независимым, чем-то заниматься. Я хотел переехать в Санкт-Петербург, жить где-нибудь в мансарде, заниматься любимым делом и этим зарабатывать. В принципе все так и сложилось. Единственное, я думал, что это будет музыка. Но сложилось так, что меня развернуло в сторону одежды. Примерно 2,5 года я учился шить. Но я сразу знал, что из этого что-то вырастет. Я чувствовал в себе силы, чувствовал что во мне есть какая-то энергетика, она очень сильная и развивающаяся.
И я придумал плащ-дождевик, очень нужный в Санкт-Петербурге. Я изначально понимал, что из этого надо делать культ. Когда я сделал первый плащ, то сразу понял что это то, что нужно. Я уволился с завода, я тогда работал на заводе Hyundai. И закрутилось… Все мои друзья музыканты откликнулись и поддержали меня, сделали какие-то информационные посты обо мне и том, что я делаю. И это сработало.

Первые плащи я шил сам и это помогло мне в той самостоятельности, которой я так хотел. Я мог все делать сам, без вложений, без инвестиций. Все эти 2,5 года я потихонечку покупал машинки, иголки и т.п. Но самое главное, у меня была уверенность, что я все делаю правильно. Я чувствовал, что дальше будет только интереснее. Первый заказ на фабрику в Петербурге я отдал уже через 1,5 месяца. Это был маленький заказ. Но я понимал, что если я и дальше буду шить самостоятельно, то должного развития не будет. “Я сам, все сам” – это мое юношеское эго меня одолевало. Тем не менее, я решился на эти изменения.
И вот нашей марке уже 5-ый год. Я понял, что вырастаю из Петербурга и из России в целом. Я понимаю, что надо ехать в Китай. Это было 2 года назад тоже летом. Я должен поехать в эту безумную страну и делать то, как я это вижу. Это был и личный опыт, т.к. мне хотелось каких-то новых впечатлений. Но главное, что моей марке нужны были новые возможности. И я их получил.

Ты говорил, что ты учился шитью сам. То есть изначально у тебя не было профессионального образования, ты учился не на технолога или конструктора одежды и т.п. Верно?

Его и сейчас нет. Когда я жил в Екатеринбурге, у меня был знакомый Костя. Все занимались музыкой, а он шил одежду. Мне тогда было интересно, как так можно быть независимым, шить вещи и зарабатывать этим деньги? Когда я начал это делать сам, я распорол его вещь сшитую для меня. Я додумал как это делается.
Все на собственном опыте. Было много ткани, много проб, ошибок и т.д. Образование у меня электротехническое, не имеющее ничего общего с этим. Самое важное – это желание и уверенность, что ты находишься в нужном месте и в нужное время. А если это не так, то учиться нет никакого смысла.

Ты сказал что ты изначально понимал, что из плащей нужно делать культ. Как пришло это понимание или может быть чей-то пример тебя воодушевлял?

Я с детства фанател, слушал музыку. Я видел своих рок кумиров, кто как выглядит на сцене. И всем парням хотелось выглядеть так как они. Ты понимаешь, что ты должен становиться таким, чтобы люди хотели быть похожими на тебя. А что это -музыка или что-то другое – это не важно. Сейчас все рок звезды в электронике, Джобс – это нынешний Джон Леннон. Т.е. нужен лидер и неважно чем он будет заниматься. Это всегда важно.

Первые плащи ты распространял среди своих знакомых музыкантов. Я знаю, что был Евгений Федоров, Сан из 5nizza… Расскажи, как это было?

Вообще все началось с Евгения Федорова. Я придумал этот плащ именно под его музыку. Я просто хотел его искренне поблагодарить. У меня в том время не было ни аккаунта вконтакте, не было даже личной почты. Но уже были заказы, т.к. было сарафанное радио, оно заработало. И я вот так зашел в гримерку и сказал: “Вот, Евгений Федоров, это для вас.” Я примерно понимал его размер и я угадал. Он офигел. Это сейчас уже все так делают за какую-то фотографию, за пост. Тогда это было просто искренне и это сработало. И затем я естественно думаю, а кто же еще?

И кто из музыкантов был еще?

Еще были Кровосток, мои друзья Сансара, Обе Две. Мы познакомились и дружим до сих пор с Sunsay. Мы переписываемся, встречаемся, ездим вместе куда-то. Андрей (Запорожец) внес такой большой вклад. Многие ассоциируют наш бренд “Шью”, наши плащи и крутки именно с Саном. У него есть все наши куртки, он в них ходит и люди это видят. Я ни разу не просил его, чтобы он выложил какой-то пост. Я понимаю, что это не важно. Люди увидят сами. До них дойдет, они все чувствуют. Здесь все гармонично.

Сейчас все так часто используют лидеров мнений, звезд и т.д. Это все проплачено. Особенно на рынке одежды, там где есть instagram, сфотографироваться в чьей то одежде и выложить – это очень распространенный маркетинговый ход

Это работает. На день-два, да. Но я работаю на историю. Я понимаю, что все что я делаю сейчас, это уже входит в историю. И уже что-то я оставляю после себя. И я делаю все правильно. А все, кто хочет пожить сегодняшним днем, ну и все завтра не будет того, что они делали вчера.

Отмечу просто для себя, что то ты мыслишь такими категориями, чтобы что-то после себя оставить, что-то создать. Это классно!

И…  мы оставим!)

 Расскажи, про нейминг SH’U. У тебя очень красиво получается это и легенда и очень понятно «Я шью». Насколько легко ты пришел к тому, что ты будешь так называться? Потому что для многих придумать имя своему бренду это большая проблема.

У меня все было легко. За полгода-год я уже понимал, что как-то будет так.
Сначала я придумал «Шью», я понимал что это будет интересно. А когда сделали логотип, я понял что это то, что нужно. За этим есть что-то. Я был на передаче у Стиллавина и они все поставили 10/ 10 в том, что маркетинг гениальнейший. Это чутьё, оно есть, и дай Б-г чтобы оно оставалось.

Я отмечу от себя, что все что ты делаешь: маркетинг, лукбуки, фильм про тебя, все то, что называется “упаковкой” бренда, все на очень высоком уровне. У тебя есть хорошие друзья дизайнеры и видеографы?

Да, это мои друзья, они называются “Dogs of Passion”. Когда мы с ними знакомились, я им написал, мол хочу ролик. Но они такие, цену себе знают. Говорят, он будет стоить 200 000. Я им: Вау! Ну вы че вообще? И мы с ними подружились. первый ролик с пластинкой они сделали вообще за бесплатно. Мы с ними работаем за идею и новые возможности. Я им говорю :”У меня есть задача. Летим в Китай, мы все оплачиваем”.  И они мне доверяют, а я им. Я их познакомил с 5nizza. Они сняли клип Сану, они сняли клип Пятницце. Все люди честные, интересные и талантливые они сближаются и я уверен что мы все вместе сделаем еще много важного и сильного.

У тебя все так само происходит, по наитию, что называется, от сердца. Но с определенного момента начинается бизнес, который имеет свои показатели, цифры и т.д. Если посмотреть на твоих потребителей, то кто твоя целевая аудитория?

Во-первых, мы примерно полгода назад включили мониторинг наших потребителей, ввели анкетирование на кассах. Оказалось что, это люди возрастом от 24 лет и выше. Их примерно 70%. Как правило, это такие уверенные ребята, очень часто могут позволить сразу вещь для себя и для жены. Кто чем-то занимается… Такие же как и мы. Нас покупают и те, кто разбирается в мембранах, кто носит марку The North Face. Они видят, что это стоит значительно дешевле западных брендов и они берут это. Много девушек, которые путешествует сами или в компании. Кстати, в компании обычно бренд “Шью” не у одного человека, он есть у всех. Т.е. сарафанное радио работает. Мы сейчас в инстаграме начали активно выкладывать фото людей в наших вещах и мы видим кто они. То есть «путешествуют», «уверенные», но более четко нет, бренд SH’U для всех.

 

Насчет ассортимента, изначально у вас был плащ, он как бы в центре бренда. Потом появились куртки, рюкзаки, резиновые сапоги… Сколько сейчас видов и наименований в ассортименте? Как ты решаешь, что нужно что-то добавить и как часто это происходит?

Изначально было интересно делать верхнюю одежду. Это многогранно и я понимал, что её не хватает и знал как её делать. Акцент мы делаем на нее. Сейчас у нас выпуск тренча непромокаемого. Т.е. мы делаем куртки.
Т.к. сейчас у нас уже есть наши магазины, то мы делаем дополнение базовых вещей.
Ранее появились рюкзаки и они продаются тоже очень хорошо. Футболки… Ну, это базовые вещи. И наша задача сделать их из качественного хлопка.
Сапоги… Ну, есть такая мысль сделать эту линейку Rains – все, чтобы защитить себя от дождя. В дальнейшем мы выпустим джинсы, мы выпустим шапки зимние и т.д.  Мы не торопимся, мы изучаем все, как это делается. В дальнейшем я вижу полную линейку сверху до низу – это просто дело времени.

Если смотреть на SHU по сравнению с другими брендами
Есть европейские подобные бренды, The North Face и другие качественные и довольно дорогие. Какие преимущества, ваши отличительные свойства “Шью” от других компаний, от конкурентов?

В том, что касается продукта. Если смотреть на западные бренды, то пересечения можно конечно найти. Но у нас есть наша история, мы её пишем. Есть я и есть наша идея, которую мы воплощаем. Что касается дождевика конкретно. Есть марки в Европе Statham, Rains, но они выполнены из более плотной резины. Мы делаем плащи из легких тканей, они сделаны из тонкой мембранной ткани по типу The North Face. Мы в том году ездили на европейские выставки в Берлин. Я не могу сказать, что мы там чем-то сильно отличается. Единственное, что мы были там самыми молодыми. Но я уверен что мы сделаем что-то новое и о себе еще заявим.

Когда ты размещал свои первые заказы, сколько нужно денег и как ты с этим справлялся?

Первые заказы я шил сам. Себестоимость плаща была низкая. Она была 250 рублей, а сам плащ стоил 3000 руб. Вот она вся математика. И я шил целыми выходными, т.к. вот они деньги.  Я жил вообще на минимум, на 50 рублей. Деньги появлялись потом. И я понимал, что нужно вкладывать в бизнес.  Я и сейчас все вкладываю, не покупаю машин и т.п.  И весь интерес бизнеса в том, что мы в каждый сезон увеличиваем в 2 раза наши производственные мощности. Если этого нет, то это было бы неинтересно.

То, что я наблюдаю, тех бизнесменов, которые заняты развитием своего бренда… Они горят этим. И все деньги вкладывают в бизнес. Можно конечно из бизнеса вытянуть деньги, купить себе новую крутую машину, но им это неинтересно. Т.к. ты видишь что эти деньги очень быстро приумножаются

Это можно сделать, можно сделать хоть сейчас.  Пойти купить машину, квартиру.. И что из этого? А там ты понимаешь, что можно сделать еще больше. можно сделать джинсы и то, и то. И это все действительно нужно. И вопросов просто не возникает.

Если вернуться в тот момент, когда ты осознал необходимость размещения заказа в Китае. Я думаю, тебе особенно прикольно вспомнить свою первую поездку. Первые впечатления обычно самые яркие. Расскажи как это было? Как ты искал фабрики, что ты делал?

Во-первых, я подготовился. Мы запустили зиму раньше, мы сделали зимних курток больше, чем обычно. И это выстрелило. И я уже ехал с пониманием, что есть продажи, есть деньги, люди ждут товар. Т.е. все нормально. Я писал своим друзьям, знакомым, я писал всем. Я познакомился с девушкой переводчицей, которая жила в Китае уже 7 лет. Юля, она сейчас работает в нашей компании уже 2 года. Нас связали и за 2 недели я выслал плащ в Китай и мы уже сделали первый образец. Я взял билеты, все лекала плаща и прилетел в Китай. Я прилетел – там пальмы, все абсолютно другое…

Изначально я прилетел в Шэньчжень, а потом через 5 дней переехал в Гуанчжоу, т.к. все фабрики там. Когда мы нашли первую компанию которая производит мембранные ткани и они сказали «Мы можем все». И я такой: Офигеть! Вау! Круто! То что нам нужно. Мировой уровень, амбиции, перспективы, плащ, фабрики – мы все нашли! Это опыт на всю жизнь и он нереален. В 22 года с миллионами денег ты такой юный и размещаешь заказы в Китае. У меня уже был опыт, я понимал как это шьется, как это делается. Мы сделали плащ и новую куртку, сделали значительно больше чем я планировал. Я пробыл там 4 месяца и вернулся в Россию уже каким-то более взрослым. Я чувствовал, что мы развиваемся и мы уже на порядок выше, чем другие.
Ну и еще такой нюанс… В то время мы разместили заказ, я думал все офигенно.
И тут рухнул рубль. И мы потеряли за день такую сумму денег… Я вообще об этом не думал. Вроде бы все в гору, и опять вниз! А ты, чувак, теперь делаешь за доллары, ЗА ДОЛЛАРЫ! Надо помнить об этом. Но это все опыт бизнеса.

По моему опыту те, которые продолжали двигаться понимали, что где-то они в ноль деньги провернули, но те это объем сохранили и продажи сохранили. И даже где-то приобрели клиентов за счет того, что когда-то во время цены не подняли, потеряли, но потом приобрели за счет аудитории.

Но мы выстояли, выстояли достойно. Востребованность стала выше. Все такие:
О, русские дизайнеры, новый бум, новая волна. Все такие: нафиг все Зары, это все дорого. Все идут к нам. Но внутри у нас в компании мы-то все закупаем за доллары. И так будет всегда. Вот вам, развлекайтесь, Андрей Сергеевич)

Сколько было контактов, фабрик? Насколько я помню,  Вы нашли фабрику, которая непосредственно делает The North Face…

Главную нашу фабрику мы нашли довольно быстро. Мы ходили, смотрели, и через какое-то время мы заходим на очередную фабрику и видим, что они делают именно то, что нам нужно. С двойными швами. Мы увидели что нашли то, что нам надо. Они дают нам нереальный опыт. С 90-ых по 2000-е они делали для The North Face. Они понимают, что такое европейский ум, европейское мышление и это конечно нам повезло. Помимо этого есть фабрики джинс, фабрики сапог, это уже была наша работа. Но главную нашу фабрику мы нашли довольно быстро.

Я тоже говорю своим клиентам, что очень важно найти правильного поставщика и с ним наладить отношения. Очень здорово, когда фабрика уже работала с Америкой, с Европой и у них есть этот опыт. Там люди на порядок серьезнее относятся к заказам, чем в России, в Украине. У них такие контракты, такие технические описания, такие вопросы поднимаются. Китайцы, которые с ними поработали, уже сами могут Вас учить работать)

После размещения первой партии, как Вы осуществляли контроль качества  и как осуществляете? Это идет 100% проверка или Вы используете какие-то статистические системы контроля качества?

По первому времени когда я в Китае жил, я постоянно находился на фабрике. Мне там выделили швейную машинку, на которой я разрабатывал новые модели. То есть я видел как все это делается. Не все идеально естественно, но работать можно. В первую очередь мы заходим на фабрику, мы смотрим как они делают и что у них получается на выходе. Важно быть уверенным в партнере хотя бы на 80%. Естественно они все могут вытворить, случаются всякие неожиданности, бывали случаи. Здесь уже опыт новый, ты подстраиваешься и учишься как быстро это переделать, эффективно и незаметно.

Если произведена партия, например, 1000 шт плащей, Вы их проверяете перед отгрузкой?

Естественно есть люди на контроле качества, которые убирают нитки, осматривают вещи и т.п. Отношения с фабрикой доверительные и они не закинут нам обратно какой-нибудь брак. То есть сейчас в основном контролирует сама фабрика. Но я думаю, что с этого года мы будем нанимать человека, который будет инспектировать готовые партии товары. Это нужно делать, нужно приучаться уже сейчас. Т.к. выпускаемое количество увеличивается, добавляются новые поставщики т.д.

Вы продаете в основном в России. Какие географические рынки сбыта сейчас и какие планируются подключать в ближайшее время?

Мы ездили в том году в Европу и сейчас примерно понимаем как все это работает. Заинтересованность есть, но там это все делается намного раньше. Коллекции делаются намного времени вперед. И мы это требование пока не выдерживаем. Сейчас есть Россия и СНГ и мы сконцентрированы тут. Рваться в Европу нет никакого желания, т.к. нужно сначала наладить все здесь. И когда наши ресурсы будут позволять нанимать людей, которые будут заниматься только этим вопросом, мы будем это делать.

То есть пока рынка России и СНГ вам хватает?

Мы не можем сейчас дать продукцию для Европы. У нас есть свои магазины и у нас есть нехватка товара. Спрос сейчас превышает предложение и здесь нужны сторонние деньги большие, чтобы это все работало. И я сейчас над этим работаю.

Думал ли ты продавать на Amazon в США? Существуют определенные механизмы, готовые схемы, тем более что у тебя уже есть свой бренд, свой готовый продукт…

Мы думаем об этом, мы будем это делать. Но я понимаю, что нам нужно сначала наладить, чтобы здесь хватало. Я за естественный рост, и я понимаю как должен развиваться нормальный бизнес.

Вы в 2 раза увеличиваете каждый заказ и это, на мой взгляд, хороший темп

Да, можно и 3 и в 4 раза, но тогда скорее всего будут сложности.

И напоследок, что бы ты посоветовал людям? Неважно какой товар
Человек хочет заниматься каким-то бизнесом, создать свою торговую марку? Возможно он эксперт.  Возможно он хочет бизнес фамильный, который будет его кормить. Что бы ты посоветовал со своим опытом уже пройдя этот путь человеку который сейчас только определяется

Я бы посоветовал не гнаться за тем, чего у тебя возможно и не будет никогда. И стараться чувствовать свои внутренние стремления, что вот действительно ты хочешь. Если это получилось у меня, не значит что получится у каждого. Вот также я когда был маленьким и юным, я видел и хотел быть как рок музыканты. Но я  стал кем-то другим. Не спеши! Есть вот этот момент осознания поступка или желания.
Ты действительно этого хочешь или это навязанные желания? Мозг постоянно придумывает какую-то ерунду и ты ведёшься на нее. А по итогу тебе там 30 лет и у тебя нет ничего вообще. Ну вот, этому есть какие-то причины и обоснования. Поэтому мой совет: стараться быть честным к своим желаниям. Все-таки пробовать в разных сферах не злоупотребляя. Ну и верить что ты на этой Земле не просто так. и ты действительно должен что-то сделать. Можно делать свою работу, увлечение и делать это с любовью! Есть такие люди, и в этом я уверен.

Интервью взял Андрей Ильенко
(с) openchina.com.ua

Полная видео версия интервью доступна на моем Youtube канале

Оставить предварительную заявку на коучинг по созданию своего бренда с Китаем

Ошибка: Контактная форма не найдена.